“高筑墻、廣積糧、緩稱王”，用這9個字來形容頭部在線教育企業當下的競爭狀態再恰當不過。

在企業融資和學員規模爆發式增長背后，產品的同質化問題、員工規模急速擴張帶來的管理挑戰、獲客成本不斷上升、轉化效果卻越來越差的現實，又該如何破解?

“投放已經貴到完全不靠譜”

12月28日，在線教育公司作業幫宣布完成E+輪超16億美元融資。

對于時隔半年再獲超16億美元融資，作業幫戰投部負責人胥曉晗12月30日在接受《證券日報》記者采訪時表示：“公司賬上有很多錢，并沒有急需一筆錢做什么，但今年上半年融資的時候，有一些頭部的機構沒能趕上，但非常希望能夠進來，所以又引入了一些比較優質的機構，目的是儲備‘子彈’，應對未來。”

為何頭部企業要儲備這么多的“彈藥”?有業內人士透露，在今年暑期的獲客大戰中，僅僅7月份和8月份，頭部的10家企業在暑期市場的投放量可能超過了100億元。

但從根本上說，如果投放獲客靠外部流量，會導致投放渠道雷同、效果相近，想要在外部投放的獲客成本上產生較大的差異已經比較困難。

“投放已經貴到完全不靠譜了，2019年暑期49元特價課的獲客成本大概是450元到500元，但到今年暑假已經是800元左右。”胥曉晗稱：“但我們與友商相比還是有較大的差異和優勢的。”

第一個優勢是作業幫APP超大規模流量，“直播課的用戶大概三分之二都是來自自有流量”;第二個優勢是“其他友商的投放轉化只能覆蓋小學階段，但作業幫更均衡，可以覆蓋到初高中生”;第三個優勢是當對手們在一二線城市廝殺時，作業幫的用戶市場則更為下沉，用戶品牌認知度較高。

因此，作業幫表示不會參與深不見底的燒錢大戰，而是在探索減少外部投放的量，更多依靠APP端內的流量。

有一位業內人士指出，至少未來兩年，燒錢大戰還會持續。“因為大家已經投入了太多錢，規模對他們未來的轉化很重要，如果停下來，前面所有付出都可能歸零了。沉沒成本太高了，大家已經陷入囚徒困境，都在較勁不能認輸”。

大規模擴張帶來組織壓力

隨著業務擴張，在線教育企業也變得越來越“重”。

胥曉晗對記者表示：“我們2017年開始做直播課，直播課其實是一個特別難做的商業模式，要30多個環節聯動才能把直播課開起來，相對我們互聯網公司而言，可以說是很重的一塊業務。”

為了做好直播課業務，作業幫管理著超過3.5萬名員工，這對于任何一家公司而言都是挑戰。

胥曉晗直言：“除了獲客成本的壓力，第二大壓力就是組織壓力。因為公司在快速擴張，每年都有很多新的人員加入，我們要有足夠多的基層管理者跟上，組織文化的持續打造和團隊的不斷建設對企業而言是非常關鍵的。”

作業幫創始人、CEO侯建彬曾公開表示，對公司的整體期待之一就是打造一個強壯的組織，“因為只有一個強壯的組織，才能為用戶釋放和傳遞真正的產品價值”。

雖然外部形勢與環境劇變，但教育行業的本質沒變，課程和服務品質依然是在線教育企業的核心競爭力。“每家公司都要思考自己的定位和護城河，要真正考慮如何通過模式、技術或產品，幫助不同水平的學生提升成績，從營銷導向真正轉為效果導向。”胥曉晗如此表示。(許潔)