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付費直播的方式，正在內容可持續性、功能性、娛樂性上尋找著平衡。但不得不說，從單一的樣本嘗試到最終成熟的系統，用戶的分歧仍然很大。而另一方面，這樣的付費模式，也很容易滑向飯圈化、流量偶像化等國家明令禁止的老路。

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作者｜櫻木

編輯｜月見

4月20日的抖音直播間，充滿了某種象征意味。

除了千萬“畊宏女孩”準時相約八點跳操之外，曾經以知識付費領域的標簽式人物羅振宇也在同一時間開始了直播，2000多人的在線人數，雖然不溫不火，但羅老師講得異常賣力。

同一時間，一位擁有60萬粉絲的音樂博主大西daisy，在抖音開啟了自己個人主播生涯的第一次付費直播。所謂抖音付費直播，用戶只可免費觀看2分鐘，之后需支付相應觀看費用（抖幣）。

在大西daisy的付費直播間里，主播只是跟著伴奏唱歌，沒有專業話筒，但卻輕松贏得了10000人同時在線觀看，超越了她大部分直播和短視頻作品的數據。

腰部主播大西daisy的直播間

大量觀眾的涌入，讓原本普通的直播間瞬間氣氛拉滿。但截至目前，這樣需要付費的直播間內容在抖音平臺再未出現。據一位接近字節跳動的內部人士透露，此次付費直播間尚處于小范圍測試階段，仍未大規模應用。

這已經是從去年開始，抖音對于付費直播的第三次嘗試。從最開始明星演唱會，到后來的直播間付費連麥，再到今日腰部才藝主播的付費，抖音一直在探索付費直播的可能性。

但這幾次付費直播間的內測，都避開了更適用于付費的教育、知識付費領域博主。

而有趣的是，曾經代表知識付費的羅老師開啟了免費模式，而曾經免費的音樂博主卻開啟了付費直播。

從2021年開始，微信視頻號、抖音、快手三大短視頻平臺紛紛開啟了付費直播的嘗試，從NBA等體育賽事，到演唱會、夏季歌、再到普通的教人做飯，付費直播間雖然幾經風波，但巨頭們都頑強地堅持了下來。從某種程度上來說，在平臺流量已經見頂，增長曲線匱乏的現實條件下，推進付費直播，已經成為幾大平臺為數不多的選擇。

值得注意的是，與傳統意義上內容付費就是知識付費的情形不同，這一次，幾大平臺顯然有著更強的企圖心，而不斷拓展的付費直播邊界，似乎也意味著一個新大陸即將出現在人們的視線當中。

PART.

01

為何內測對象為腰部主播？

2021年8月，抖音“夏日歌會”活動如約而至，抖音官方邀約歌手陳粒、張惠妹等多位明星舉行線上演唱會。與以往不同的是，這次歌會采用了收費直播方式。

但令人沒有想到的是，并不高昂的價格，在網絡上卻遭到了群嘲，網友直言歐陽娜娜吃相難看。“試看3分鐘，付費6元才能看！多向劉德華學學。”“門票六元，以后叫你六元娜娜。”等諷刺的言論此起彼伏。

用戶并不買明星賬成了當時抖音付費直播給人留下最深的印象。

而隨后各大平臺，包括視頻號最近上線崔健演唱會，都采用了贊助商合作的模式，用戶付費的直播如今已經非常少見。

但是，與歐陽娜娜付費直播遭到的境遇不同，此次大西daisy的付費直播卻得到了粉絲的認可。在幾個小時的直播過程中，無論是在評論數量，還是直播間觀看人數方面都收獲了不小的成功。而對比來看，同樣是試看時間為2分鐘，收費39抖幣（約為5元人民幣），與歐陽娜娜相同的配置，但大西daisy卻收獲了不同的效果與反饋。

相比明星直播，素人主播大西daisy擁有更高的直播頻率，根據抖音數據顯示，從2021年11月18日至2022年4月17日，大西daisy一共直播了40場，平均每月直播數量在8場左右。與粉絲更多近距離對話的機會，讓這類主播擁有相對較強的粉絲黏性。

客觀來說，僅憑這次大西daisy付費直播，并不能推導出太多結論。但是，從這次嘗試過程來看，似乎也讓大家看到了付費直播的多種可能性。

首先，對比真正意義的明星，傳統大V具有更強的低成本可復制性。從抖音的角度來說，單是從主播數量上來說，中腰部主播的可發展數量，也遠比頭部主播來說更多。

其次，從形式上來看，除去圍觀人群的質疑，大多數粉絲對付費沒有產生抵觸。同時，很多鐵桿粉絲都在積極地加入到了付費行列。

央視315晚會曝光直播打賞亂象后，無論是擦邊球的美女舞蹈直播，還是造假比例很高的賣玉直播，改善的程度依舊非常有限。

歸根到底，其阻力還是來自各平臺相對簡單的變現模式。從YY時代一直沿用至今的PK打賞依舊是最主流的變現方式，而這種方式變現的評價標準并非內容的好壞，而更多地集中在了小范圍人群的喜好，簡單來說，討好榜一大哥遠比做好內容重要。而此次對于中腰部主播開放付費直播的嘗試，無疑是對于這種模式的一次挑戰。

面對如今月活已經超過6億的抖音來說，巨大的市場，需要更多的商業模式來填充。

而通過觀看此次腰部主播的直播，「新熵」也發現了以下趨勢，首先，付費直播帶來消費習慣改變，進入直播間的消費者從之前“圍觀者”的角色，逐漸向“觀眾”開始轉變。這樣的變化無疑更有利于博主專注于直播內容。直播間雖然依舊還有打賞，但是打賞顯然已經不是收費的主要形式，而PK的取消也使擦邊球內容不復存在。

同時，這樣的形式也有一定的想象空間，消費選擇的多元，無疑會使抖音的業態更加豐富，或許，吳曉波直播間只賣15罐奶粉的尷尬會因此而改變。

PART.

02

功能與娛樂的“帕累托最優解”

但如果現在就對付費直播間開始樂觀，似乎為時尚早。

首先，人們對于付費直播間的好奇，可能只是圍觀新鮮事物，但如何演變成長期需求尚待驗證。同時，翻看大西daisy短視頻的留言區，我們依然發現很多用戶對于此次直播的不理解，以及對“擦邊球”內容的預期。可見，消費者的分歧依舊巨大。

拋開這些爭議，如何平衡內容的功能性與娛樂性，讓產品達到帕累托最優，是抖音眼下需要思考的事。

復盤三大平臺對于直播付費的路線，視頻號專注在大型演出的線上化，通過頭部明星的流量效應，以及朋友圈的催化，造成口碑傳播的效果。

但是，此種方向成本非常高，且可復制性低，贊助商的不確定性，以及線下市場的恢復都決定了其可持續性的長短。同時此類內容門檻過高，長期地呈現出演唱會級別的內容，對于任何一個平臺來說都是負擔。

快手付費直播內容

同樣，不平衡感也發生在快手，快手的直播付費更像是一場大型的職業技能培訓。從電子琴教學，到魚香肉絲的制作方法，再到王者榮耀如何上分，各行各業幾乎都應有盡有，雖然實用性非常強，但是幾乎完全喪失了娛樂性。

每一個付費內容都面向的是剛需性市場，與平臺雖然用戶畫像相近，但娛樂性的喪失，讓這樣的付費更像是一場在線教育的匯總。與平臺娛樂的屬性相悖，發展的空間自然有限。

從此次抖音的嘗試來看，腰部才藝主播似乎是一條不錯的路線。其成功模板與國內偶像團體SNH48的發展有一定的相似度，從路人到公演，再到付費應援的過程，正好對應了抖音主播從短視頻積累人氣，到直播增強與粉絲黏性，再到直播間付費的過程。

但隱憂也存在，互聯網產品營銷專家楊澤曾分析，付費直播適合高黏性的主播與粉絲的關系，“但抖音的普通主播與粉絲之間的關系往往很弱，付費率應該沒那么高。”

而從某種程度上來說，這樣的方式，對于內容的持續性、功能性和娛樂性上都做到了有所平衡。但不得不說，從單一的樣本嘗試到最終成熟的系統，此刻下斷言一切都為時尚早。而另一方面，這樣的付費模式，也很容易滑向飯圈化、流量偶像化等國家明令禁止的老路。

PART.

03

知識付費依舊難進決賽？

另一個很有趣的現象是，無論是視頻號、抖音，還是快手，在直播間付費的嘗試過程中，都沒有把知識付費這個相對成熟的內容直接拿來照搬。

知識付費到底難做在什么地方？也許羅振宇的遭遇可以解釋。

恰逢世界讀書日，以及得到APP傳統的423破萬卷節來臨之時，羅振宇又坐進了直播間。但是，此刻面對完全不同的生態，以及并不精準的流量，似乎羅老師講得越是投入，評論區的調侃就越發地犀利。

“羅老師，我很想看您的書，但是我眼睛看不見，請問有什么解決辦法嗎？”一位抖音網友評論道。羅振宇沒有做錯什么，只是時代變化太快。

如今的抖音知識付費，早已不是羅振宇等傳統布道者可以理解的生態。即便是名門高校出身，傳統的敘事邏輯也要重新編排過后才能成功。

清華博士李一舟，是近期抖音賣課界的紅人，粉絲140萬的他長期霸占付費榜的第一名。而作為一名清華大學的博士，李一舟并沒有選擇相對艱深的內容或者比較有深度的思考，反而是在教博主們如何運營抖音、如何打造人設，如何利用抖音賺錢。

某博主曾對此調侃道：“李老師人生目標有三個，搞錢、結婚、做IP，比說相聲的于謙老師接地氣不少。”

而李一舟的爆火除了清華博士的人設，個體實操的經驗之外，更多的原因是一次次的爭議事件與論戰：在直播間與美食博主小關罵戰，年入4000萬被粉絲質疑等等，在不斷的爭議和回應中，李一舟的名氣越來越大，課隨之也越賣越多，甚至很多粉絲都坦言這樣的罵戰似乎是李老師自媒體運營的“實操”。

另一邊，老牌賣課主播海參哥，最近也是在爭議中越來越火。經他本人推薦的某加盟連鎖企業，被打假人在直播間曝出帶有強烈的欺詐行為，300家加盟店不僅大多數不賺錢，很多店面都已經倒閉。但是，已然熟悉抖音傳播規律的海參哥，不僅力挺創始人，還在與多個打假人的直播中，親自上陣直接對罵。一出出鬧劇過后，流量反而越來越大，粉絲也在不斷增長。

爭議、罵戰、賣課，變現，現在已成為抖音知識付費的主流模式。而這一切的發生，無疑讓大眾明白了一個道理，對于抖音用戶來說，似乎傳授如何運營流量變現比知識本身更具吸引力。

復盤從羅振宇到李一舟的抖音知識付費一路而來的發展路徑，可以明顯感受到的是，抖音這方面也相對“接地氣”，從“閱讀、認知”到“搞錢、變現”更加功利化、更加能及時反饋的內容，更容易受到用戶的喜愛。

而面對這樣的流量喜好，目前看來與要求粉絲黏性、強調功能性與娛樂性相平衡的抖音付費直播間并不適配。

付費直播間的未來到底在哪里，從平臺、明星、到素人、博主都在尋找答案。但是，抖音的不斷進化，反應的是社會大背景下人們需求的變化，而在直播間諸多矛盾已經暴露的當下，更多的創新性嘗試，勢在必行。

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