來源 | 真叫盧俊ID | zhenjiaolujun0426

阿翔是一個老地產人了，入行也有15年了

(相關資料圖)

之前一直在案場做銷售，后來2015年前后，加入了一家當時需要快速發展的閩系房企

在那個愛拼才會贏的模式下，他2年時間從一個案場銷售變成了項目負責人

最后成為了一個二線城市的營銷總

毫無疑問，這個二線城市成就了他

但是現在也在反噬他

城市出現了存量問題，公司所在的項目一瞬間就全賣不動了

每天都能看到這個城市的政策利好以及朋友圈勁爆的消息

但是不知道怎么，房子就是賣不掉了

阿翔所在的身位，也瞬間開始焦慮

大概一個月前，我和他有過一次碰面，那次碰面他和我說的唯一一件事情就是：現在的樓市，我已經完全不認識了

01、最大的變化，售樓處已經沒有剛需了

本來以為這件事發生在一線城市

但是對于眼前的二線城市來說，也實實在在地發生

過去幾年經歷過巨量的拆遷和龐大的樓市開發，幾乎所有的客群手上都有了自己的房子

有購買力是真有購買力，不缺房子也真是不缺房子

這件事是讓很多人始料不及

對于阿翔來說，之前雖然也會有焦慮，但是之前一直覺得天塌下來先壓倒個高的，自己這種小公司樓盤不多，只要性價比合適要賣也一定能賣掉

但是當真的投身在售樓處就發現

就真的沒有客戶了

對于阿翔來說，他眼看著這個城市的新盤越來越多，土地也越來越多

而且幾乎每個項目都在30萬方以上，要賣都要賣三年以上

這種驚人的存量讓他感覺到恐怖，樓書上那幾個稀缺的字眼也顯得有點黑色幽默

這個情緒也慢慢讓客戶知道

原來房子真的沒那么缺

不僅房子供應量不缺，對于客戶來說也沒那么急

因為

當下的中年都在20年前買好了房子，當下的年輕人都有人給他們房子

阿翔盤過自己家的客戶構成，發現不論年齡不論職業，七成都是置換的

這個和當年洶涌的剛需崛起完全不一樣

因為大家從必須買變成了怎么買

這是時代周期的變化，也是客戶結構的變化

也因為客戶的變化，猛然間發現以前售樓處的營銷經驗也沒什么用了

過去的營銷房產都集中于傳播兩件事情，第一叫放大未來的美好，第二叫解讀當下的稀缺

這兩個路數幾乎對于大量從業者來說屢試不爽，并且洶涌的樓市也在一直證明這兩件事的正確性

但是客戶的變化也意味著模式的變化，對于當下而言，需要的是真服務

對于銷售來說，最大的感受就是：客戶好像比以前難搞了

其實背后來說，客戶沒以前傻了

不知道各位發現沒有，現在售樓處的活動也變得和以前不一樣了

那種裝逼的酒會越來越少，圍繞著親子以及老業主活動越來越多，這就是客戶變化帶來的營銷變化

如果還是堅持老方法，房子賣不賣的掉不說，自己會不會被裁了

因為這背后還有一個更重要的事情

可能客戶就不來了

現在的客戶在哪里，自媒體和渠道都拿著客戶資源來談商務，現在的操盤手到底選擇加入他們還是對抗他們

但是不論如何，這都不是傳統地產人具備的能力

02、甚至包括，產品的解讀也開始吃力了

以前怎么解讀一個項目的好壞，其實所有地產人都有非常簡單的套路

——室內裝修有沒有地暖新風中央空調三件套，有就是好的，沒有就是一般的

——品牌用的是不是進口的，是就是好的，不是就是一般的

——立面是不是用石材或者鋁板，用了就是好的，不用就是一般的

但是現在在阿翔眼里，別人的產品解讀越來越豐富

包括什么底盤，包括邊界，包括TOD，包括煙火氣，這些詞正在代替奢華、圈層、臻享被更多人看到

之前阿翔還認為這只是營銷包裝的概念

但是當自己的項目拿到手里的時候突然發現，怎么包裝都包不出來

這個詞的存在就代表著購房者的關注點不一樣了

以前用錢來衡量好壞，現在大家都在強調審美、調性、人性化

這些追求下，使得阿翔自己的審美開始得到了質疑和考驗

這些詞就代表著用戶需求的變化

但是現在這個時代，大家會做新產品的能力好像也還不具備，反而這些年被一些之前我們不太聽過的品牌所教育

行業內的人都去看過阿那亞、麓湖、卡地亞的項目，但是沒有一個所謂的大房企能夠真正學會，這背后說是基因，而很有可能

做產品的根本就是兩撥人

操盤手但凡是地產人，或許就失去了創新的可能

為什么會這樣

阿翔和我有過一個反思，關于行業內供需錯配的情況

現在幾乎所有的開發商都不做剛需了

只要不是地塊有強制的面積要求，能做大的盡量做大，不能做大的創造條件來做大

會有這么明顯的變化，就是因為過去20年造了太多的小戶型

小戶型為什么會這么風行，就是因為低總價在行業趨勢中具備競爭優勢，龐大的剛需人群中，總價降低意味著客群基數變大，更多的人意味著風險較小

而對于購房者來說，位于房價上升通道里的便宜產品反而擁有了更好的金融屬性

就是因為具備周期優勢，從而忽略了真實需求

包括現在行業內存在一個特別魔幻的現象，大家都覺得當下房價貴，但是反而越貴的房子是最多人搶的

本質上其實在20年的時間里，行業內沒有輸出足夠好的產品

03、地方政府都變得好專業

對客戶的溝通方式變了，而對上和地方政府各個職能部門的溝通方式，也變了

而且是變得更加徹底

你以為的靠關系，現在變得全都是專業

現在招商引資已經不是看你的企業規模，當然也不是看有沒有關系好不好溝通，這些已經變得非常的不重要

每個地方政府都在審視現在圍繞著土地鏈接的開發商

我和上海一個區的土規局領導聊天，還聽到一個特別接地氣的話：**自帶流量，和他一起開發能夠盤活整個板塊的熱度

這就是當下政府對于開發商的要求

而作為從業者能否在這個維度上對上話，給到帶有熱度的解決方案

不僅如此，在項目中后期的開發也是如此

如今政府端口和房企對接任何一個項目開發，對于產品規劃的介入已經到了非常細致的程度

從紅線附近的整體排布模式，到整個項目規劃再到產品投入的程度，每個環節都需要和部門關口反復多輪的溝通

為什么會這樣，其實也是因為趨勢的變化，過去在新區開發，房子怎么造都沒關系，不過邊界就行，現在在老城開發，周圍都有建筑，互相干擾很多，而且也特別容易和周邊產生影響

好的項目就有好的影響，壞的項目就有壞的影響

所以必須要用心

現在的項目都在市中心，哪怕是在郊區現在也發展的比較有人氣了，沒發展起來的也就徹底發展不起來了

而且不知道各位發現沒有

現在的城市動遷房做的越來越好

在上海看到的精裝修，交付都有完整的人車分流和社區規劃

這些都是地方政府主導下的產品力提升

現在交付一個社區，牽扯大量的民生問題，幾乎沒有哪個區域會忽略這一塊

所以每塊地都是門面和名片，政府職能部門變得更專業甚至超過地產商的專業，本質上也是保持住城市信用度的重要轉變

04、好像什么都沒變，好像什么都變了

這是阿翔和我說的最多的，就是關于樓市到底變沒變

這其實也挺奇怪

看別人項目的時候，好像大家還在用老套路賣房，而且都挺順利，什么日光啊，倒掛啊也經常看到

但是輪到自己的時候，好像什么方式都不對了，怎么做都不行

阿翔問到我的時候我也懵了一下，其實我也不知道怎么回答

一代人都有一代人的生活方式，一個周期下就有這個周期該有的游戲規則

很多時候我們在探討規則要不要變，但是抬頭的時候已經發現這個問題不需要討論，因為規則已經變了

給我們選擇的是：接受這個規則，或者離開

聊到這里我反問阿翔，害不害怕被淘汰

阿翔和我說有點焦慮，但是也還好，畢竟如果被裁員就是N+1，這對在這家公司已經8年的司齡來說，好像資歷在此時也得到保障

而且日常工作也在做，也沒犯什么大的錯誤

最差的結果無非是被下放，做具體的執行工作，累點苦點，但好歹飯碗還在

和我說這話的時候阿翔也挺坦然

很明顯他也想要躺平了

但黑色幽默的是

真實的結尾總是比故事更加精彩

就在上周五，阿翔給我發來了微信，說他被公司裁員了，公司正常賠償，但是希望他盡早離開

我問為什么

阿翔說，公司對他就說了一句話：雖然代價大，但這還是公司最劃算的一筆開支