隨著特斯拉國(guó)產(chǎn)Model Y低價(jià)入市，蔚來(lái)選擇上線二手車業(yè)務(wù)與之抗衡。1月4日，蔚來(lái)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，蔚來(lái)已上線二手車業(yè)務(wù)，未來(lái)五年將投資30億元。尚未擺脫虧損的蔚來(lái)為何大手筆涉足二手車業(yè)務(wù)?事實(shí)上，前有特斯拉持續(xù)降價(jià)，后有小鵬、理想銷量緊追，如何為旗下車型尋找新增量點(diǎn)成為蔚來(lái)思考的問(wèn)題。在目前國(guó)內(nèi)未建立新能源二手車價(jià)格體系時(shí)，蔚來(lái)推出二手車業(yè)務(wù)為本品牌車型保值率“托底”，欲通過(guò)增加服務(wù)附加值搶占更多市場(chǎng)份額。推出車電分離、換電模式后，蔚來(lái)正在用新故事給消費(fèi)者一個(gè)買蔚來(lái)車型的理由。

30億花在哪

據(jù)悉，蔚來(lái)汽車發(fā)布的二手車體系服務(wù)命名為——NIO Certified，為通過(guò)自營(yíng)方式運(yùn)營(yíng)的官方二手車業(yè)務(wù)。據(jù)了解，蔚來(lái)官方二手車業(yè)務(wù)分為賣車、買車及復(fù)購(gòu)三個(gè)環(huán)節(jié)。

北京商報(bào)記者登錄蔚來(lái)官方App了解到，作為賣方在登錄App后直接聯(lián)系在線助手，便會(huì)有相應(yīng)客服人員幫助安排專員跟進(jìn)。一位蔚來(lái)官方客服人員對(duì)北京商報(bào)記者表示，車主需要提供個(gè)人信息和車架號(hào)，相應(yīng)人員會(huì)提供幫助。此外，車輛被蔚來(lái)收購(gòu)后，車主還將獲得3萬(wàn)蔚來(lái)積分。

同樣，消費(fèi)者購(gòu)買蔚來(lái)二手車也要通過(guò)官方App進(jìn)行操作。北京商報(bào)記者在官方App車商城中看到，經(jīng)過(guò)認(rèn)證的車輛價(jià)格、信息都被掛到二手車業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行展示，點(diǎn)開車型頁(yè)面便可了解二手車車齡、續(xù)航里程、提車地點(diǎn)、保險(xiǎn)信息等，并可直接預(yù)約看車。下訂單后，消費(fèi)者需在線支付2萬(wàn)元定金，蔚來(lái)二手車工作人員會(huì)在24小時(shí)內(nèi)與消費(fèi)者聯(lián)系。蔚來(lái)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，所有蔚來(lái)官方二手車都將使用原廠配件整備，并使用SONAX的車輛翻新技術(shù)，同時(shí)進(jìn)行軟硬件換新升級(jí)。

除車輛整備，蔚來(lái)NIO Certified還會(huì)在交付前對(duì)電池進(jìn)行相關(guān)檢測(cè)以保證電池安全和健康。同時(shí)，蔚來(lái)NIO Certified還為用戶提供7天無(wú)憂退換服務(wù)，購(gòu)車后蔚來(lái)官方二手車用戶可享受一年或3萬(wàn)公里原廠延保、免費(fèi)7kW家用充電樁、終身免費(fèi)道路救援、終身免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)，并同享BaaS電池租用服務(wù)。

上述蔚來(lái)官方客服人員表示，客戶在賣車環(huán)節(jié)提交信息后，會(huì)有相應(yīng)人員幫助檢驗(yàn)和收車。一位二手車商表示，二手車在售車環(huán)節(jié)要依照車況和信息作為收車依據(jù)，需有經(jīng)驗(yàn)的收車員進(jìn)行檢驗(yàn)和認(rèn)證。

對(duì)此，上述負(fù)責(zé)人表示，蔚來(lái)已建立起覆蓋全國(guó)的二手車業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供車輛檢測(cè)、評(píng)估、收購(gòu)、售賣等全流程服務(wù)。不過(guò)，在汽車行業(yè)專家顏景輝看來(lái)，二手車屬于較專業(yè)領(lǐng)域，需要有專業(yè)人員加入，同時(shí)后期的車型整備以及認(rèn)證也需要相應(yīng)技術(shù)支持。“蔚來(lái)二手車業(yè)務(wù)剛剛起步，五年30億元從業(yè)務(wù)到技術(shù)到人員，想將二手車板塊完整建立，在資金上會(huì)有不小投入，而企業(yè)前期售車將墊付不少資金，后期能否收回成本還要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)。”

為車主易手“托底”

對(duì)于重資涉足二手車業(yè)務(wù)，蔚來(lái)汽車創(chuàng)始人李斌認(rèn)為，蔚來(lái)二手車業(yè)務(wù)不以盈利為目的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是希望能夠自給自足且有一些微利，而真正的商業(yè)邏輯是將用戶的全生命周期服務(wù)好，保證新車不降價(jià)。

事實(shí)上，對(duì)于新能源汽車來(lái)說(shuō)，低保值率成為痛點(diǎn)，如何不讓新能源汽車在入手后迅速貶值是汽車電動(dòng)化過(guò)程中整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都欲解決的難題。中國(guó)汽車金融暨保值率研究委員會(huì)發(fā)布《2019中國(guó)汽車保值率報(bào)告》顯示，主流新能源汽車三年平均保值率僅為32.31%。顏景輝表示，電動(dòng)車保值率不高是影響新車銷售的重要因素之一。

盡管在二手車業(yè)務(wù)上線時(shí)李斌表示，使用兩年的蔚來(lái)ES 8與寶馬X5、奔馳GLE、奧迪Q7車型保值率相當(dāng)，均在65%-70%之間。不過(guò)，北京商報(bào)記者從多位二手車商處了解到，對(duì)于電動(dòng)車型車商收車一向很謹(jǐn)慎。“由于里程衰減、智能更新，選擇電動(dòng)二手車消費(fèi)者很少，即便ES 8的保值率高，我們收車也是要看需求量是否多，很少會(huì)拿數(shù)據(jù)做收車依據(jù)。”他表示，蔚來(lái)給出的保值率數(shù)據(jù)其實(shí)更多的是“有價(jià)無(wú)市”。

基于市場(chǎng)反映，蔚來(lái)選擇推出二手車業(yè)務(wù)希望將保值率做實(shí)，保持價(jià)格穩(wěn)定從而增加客戶黏性。首先，從賣車端，蔚來(lái)二手車業(yè)務(wù)實(shí)行“一口價(jià)”，為老車主進(jìn)行價(jià)格“托底”，李斌表示：“我們給的價(jià)格不是全網(wǎng)最高價(jià)，但一定是具競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格。”如果按照李斌給出的65%以上的溢價(jià)率，意味著一輛售價(jià)50萬(wàn)元左右的ES 8，用戶使用兩年后再賣給蔚來(lái)，價(jià)格在30萬(wàn)元左右。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這樣的價(jià)格對(duì)新老用戶具有吸引力。

“一口價(jià)”為消費(fèi)者賣車兜底外，蔚來(lái)二手車的售價(jià)同樣維持價(jià)格穩(wěn)定。北京商報(bào)記者在其官方App看到，一輛二手7座ES 8，首次上牌時(shí)間為2019年1月，行駛里程為2.1萬(wàn)公里，新車首次購(gòu)買價(jià)格為45.8萬(wàn)輛，二手車價(jià)格為32.5萬(wàn)元，相比首次購(gòu)車價(jià)降低13萬(wàn)元，相當(dāng)于打了7折。

乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)秘書長(zhǎng)崔東樹表示，蔚來(lái)推出二手車業(yè)務(wù)是根據(jù)自身特點(diǎn)打造的商業(yè)閉環(huán)，在電動(dòng)車市場(chǎng)尚未形成穩(wěn)定的價(jià)格體系、二手車商不愿收車的情況下，蔚來(lái)通過(guò)新業(yè)務(wù)穩(wěn)定收車價(jià)和賣車價(jià)自行定義保值率，從而穩(wěn)定新車售價(jià)。在增強(qiáng)用戶黏性同時(shí)，也吸引更多新用戶關(guān)注。

值得一提的是，為形成閉環(huán)，蔚來(lái)二手車業(yè)務(wù)還推出“復(fù)購(gòu)權(quán)益”。蔚來(lái)復(fù)購(gòu)用戶指此前曾購(gòu)買蔚來(lái)車型的消費(fèi)者，再次購(gòu)買蔚來(lái)可以享受相應(yīng)的權(quán)益，如原NIO PILOT精選包用戶再次購(gòu)買可以打6折。蔚來(lái)方面表示，復(fù)購(gòu)用戶包含增購(gòu)用戶及一年內(nèi)換購(gòu)用戶。“整體購(gòu)買政策的推出，形成購(gòu)車閉環(huán)，讓消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買蔚來(lái)車型增強(qiáng)信心。”崔東樹表示。

應(yīng)對(duì)特斯拉降價(jià)？

上線二手車業(yè)務(wù)提升保值率、增加用戶黏性，成為蔚來(lái)急于提升銷量阻擊對(duì)手的“殺手锏”。隨著新能源車市逐漸成熟以及補(bǔ)貼持續(xù)退坡，各家車企開始布局價(jià)格相對(duì)較低的走量車型，蔚來(lái)也開始車型和價(jià)格下探，相比于售價(jià)較高的ES 8車型，EC 6起售價(jià)已下探至36.8萬(wàn)元，被認(rèn)為是目前蔚來(lái)的走量擔(dān)當(dāng)。

不過(guò)，特斯拉國(guó)產(chǎn)Model Y起售價(jià)一步降至33萬(wàn)元區(qū)間的做法卻讓蔚來(lái)這款走量車型受到波及。有消息稱，特斯拉國(guó)產(chǎn)Model Y開售后，蔚來(lái)退訂情況“暴增”。對(duì)此，蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪回應(yīng)稱，蔚來(lái)整體訂單穩(wěn)定，大量退訂的消息不實(shí)。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，盡管蔚來(lái)方面對(duì)退訂情況表示消息不實(shí)，但特斯拉國(guó)產(chǎn)Model Y的售價(jià)確實(shí)會(huì)讓蔚來(lái)感到壓力倍增。

數(shù)據(jù)顯示，目前特斯拉在華月均銷量超過(guò)1萬(wàn)輛，蔚來(lái)月銷量則停留在5000輛左右，2020年12月EC 6交付量為2505輛。此外，在純電動(dòng)SUV細(xì)分領(lǐng)域，威馬、小鵬車型均有涉足，即將上市的大眾ID系列更以25萬(wàn)元售價(jià)直接殺入。

“特斯拉造車成本降低后，車價(jià)持續(xù)下探銷量一路飆升，而競(jìng)品環(huán)伺的局面下，蔚來(lái)能夠憑借CE 6支撐銷量尚未可知。無(wú)法在價(jià)格上妥協(xié)的蔚來(lái)，只能憑借增值服務(wù)來(lái)獲得更多消費(fèi)者。”上述人士表示。

推二手車業(yè)務(wù)保證老車主黏性的同時(shí)，蔚來(lái)也盯上了電動(dòng)車換購(gòu)的需求點(diǎn)。據(jù)悉，蔚來(lái)即將在1月9日推出旗下首款轎車。顏景輝表示，隨著電動(dòng)車市場(chǎng)發(fā)展，近兩年換購(gòu)需求在提升，但由于電動(dòng)車保值率低，很多消費(fèi)者換車成本加劇因此產(chǎn)生觀望情緒。在新車上市之前，蔚來(lái)推出二手車業(yè)務(wù)在促進(jìn)老車主換車的同時(shí)，也向潛在消費(fèi)者傳遞購(gòu)買蔚來(lái)新車可以得到更多保證，從而吸引到其他新能源品牌車主換購(gòu)。

其實(shí)，急于向市場(chǎng)要銷量的李斌和蔚來(lái)，最終的目的還是為了盈利。蔚來(lái)財(cái)報(bào)顯示，2019年二季度，蔚來(lái)汽車銷售毛利率為9.7%，綜合毛利率為8.4%;三季度，蔚來(lái)的汽車銷售毛利率提升至14.5%，綜合毛利率為12.9%。盡管毛利率轉(zhuǎn)正，但尚未走到盈利臨界點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，2020年三季度，蔚來(lái)調(diào)整后季度凈虧損(非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則)為9.978億元。

“毛利率轉(zhuǎn)正后想要走到盈利點(diǎn)，關(guān)鍵是要多賣車，而二手車業(yè)務(wù)成為蔚來(lái)增加客戶黏性，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的新手段。”崔東樹表示，蔚來(lái)推出新業(yè)務(wù)會(huì)帶來(lái)一定增量，但要保證二手車價(jià)格穩(wěn)定，企業(yè)收車如果滯銷必將承擔(dān)資金壓力。蔚來(lái)是一家新勢(shì)力企業(yè)，相比傳統(tǒng)車企在資金上更加吃緊，在尚未盈利的節(jié)點(diǎn)上大規(guī)模的“燒錢”托底車價(jià)風(fēng)險(xiǎn)不低。(劉洋 劉曉夢(mèng))