" 相信能做出 15 萬元的自動駕駛汽車 "、"AI 定義汽車時代到來 "、"G6 將于 Q4 實現單月銷量過萬 " ……何小鵬在 Q2 財報電話會一開始，就為投資者們連畫了好幾個大餅。

如果未翻看小鵬 Q2 的財報數據，會誤以為小鵬打了一個漂亮的翻身仗，但實際卻并非如此。

8 月 18 日，小鵬發布了 2023 年半年報。半年報顯示，小鵬汽車總營收為 50.6 億元人民幣，同比上升 25.5%，環比下降 32%；汽車銷售收入為 44.2 億元，同比上升 25.9%，環比下降 36.2%，汽車毛利率為 -8.6%。

(資料圖片僅供參考)

銷量方面，小鵬 Q2 的總交付量為 23205 輛，完成了上一季度給出的銷售指引。（Q2 指引為：汽車交付量介乎于 21000 輛至 22000 輛之間。）其中，4 月、5 月、6 月為 7079 輛、7506 輛和 8620 輛。

小鵬 2023 年 1-7 月官方銷量數據

賣得越來越好，毛利卻越來越低。小鵬的 Q2 的整體毛利為 -3.9%，比 Q1 的整體毛利 1.7% 更差。

出人意料的是，何小鵬毫不在意這些數字，只是反復強調：" 下半年毛利恢復，經營性現金流整體轉正 "。與此同時，小鵬在第三季度會實現單月交付量超過 1.5 萬輛，第四季度實現單月銷量突破 2 萬。

何小鵬還給了自己一個新身份——大智能規劃團隊負責人，他將帶領這個特殊的團隊對小鵬的自動駕駛、智能座艙、電子電氣架構等技術進行超前布局。他還不忘賣關子，表示在小鵬每年的 "1024" 科技日上，會披露更多進展。

是什么給了何小鵬不過多解釋 Q2 業績不振，直接將 Q4 乃至 2024 年計劃全盤托出的勇氣？

小鵬何來月銷 2 萬底氣？

不止此次財報電話會，在前幾天小鵬成立九周年的內部講話上，何小鵬同樣反復強調了 " 要扛起將來銷量月均兩萬的壓力 "。

一款新車火爆可以救一家車企的命，這是 G6 之于小鵬的意義。

小鵬 7 月的交付量為 11008 輛。其中，新車 G6 的交付量為 3900 輛，約占總數的 35%。事實上，G6 的 7 月交付量略超過投資者們的預期，原先大多數人以為 G6 在上市后的首月，大概只能交付 2000 輛 -3000 輛。

而 G6 的火爆，還順勢帶動了 P7i、G9，甚至是老產品 P5 的銷量。

雷峰網了解到，小鵬的杭州某購物中心門店，僅周日一天就賣出了 60 輛車（不包括 G6 在內）。在諸如杭州這樣的重點銷售區域，一線銷售人員反饋他們不再每天統計 G6 的銷量，理由是 "G6 賣得太好了 "。

這與三個月前萎靡不振的小鵬，形成強烈對比。一份毛利為負、業績最差的財報，引來分析師線上怒懟，這件事曾真實發生在小鵬發布 Q1 財報后。

彼時的何小鵬放出狠話，認為今年 7 月后，G6 會和其他新品帶動銷量環比的快速增長。并且，他還為投資者們 " 畫餅 "，稱 Q4 的單月交付量目標超 2 萬輛，現金流將相應地轉正。

如今看來，他的承諾正在一一兌現。

拋開 G6 的產品力帶動作用，原材料價格的下探，也給小鵬其他產品的營銷策略帶來更大的施展空間。

今年下半年，小鵬預計在售的車型一共有 5 款，分別是 2 款 SUV（G6、G9i），1 款轎跑（P7i/ 磷酸鐵鋰版 P7i），1 款轎車（改款 P5），1 款純電 MPV X9。

小鵬的主力車型毫無疑問是 G6 和 P7i，而即將推出的磷酸鐵鋰版 P7i 最有潛力成為新的爆款。

最有力的佐證是，今年以來電池原料價格持續下跌，給新能源汽車行業帶來了極大的利好。尤其是磷酸鐵鋰價格，今年 3 月的批發價為近 20 萬元 / 噸，8 月下跌到近 10 萬元 / 噸。

按照小鵬今年第一季度財報電話會上的說法，小鵬和合作伙伴采用的是市場價格彈性的捆綁。在這一背景下，磷酸鐵鋰版 P7i 的售價極有可能會更低。

G6 和 P7i 之外，即將推出的全新改版的 G9 同樣值得關注。據悉，小鵬將砍掉 G9 上的 5D 音樂座艙等花哨的配置，對 G9i 只保留實用的 SKU。

此前小鵬曾對 G9 做過配置調整，但銷量一直未見起色。多位小鵬內部員工都表示，G9 這款車定價略高，最大的遺憾在于沒能成為 P7 車主的增 / 換購車。定位為中大型 SUV 的 G9，現在的售價是 30.99 萬元起。在同一價格帶有諸如蔚來 ES6、理想 L7 、極氪 001、Model Y 等熱門車型，G9 不具備競爭力。

如果小鵬能拿出在 G6 定價時壯士斷腕的決心，給改款的 G9 定一個驚喜價，以價換量，那么 G6、P7i、G9 三款產品就能形成合力，讓小鵬的單月銷量持續穩定地增長。

以價換量不是長久之計？

和樂觀主義者何小鵬相反，對 Q4 單月銷量 2 萬提出質疑的不在少數。持疑者們普遍認為，小鵬現在最大的殺手锏 " 性價比 "，既是優勢也是弱點。

自 G6 上市后，小鵬多次調整了多款在售車型的優惠政策，形式有選裝基金贈送、復購優惠、贈送終生每年 1500 度充電權益等。

為了完成年度銷量目標，不只是小鵬，蔚來、極氪、特斯拉等多家車企都在 " 讓利 " 沖刺銷量。

蔚來先是在 7 月初宣布新車全系降價 3 萬元。即使是 7 月銷量突破 2 萬后，蔚來也仍在不斷推出各種用戶到店試駕禮贈的活動來刺激潛在客戶進店。并且，還有不少一線銷售通過 " 逼單 " 來促成成交。

而力圖沖擊 IPO 的極氪更是立下了 " 今年死也要干到 14 萬銷量 " 的軍令狀，在半年會后火速宣布極氪 001 降價 3 萬元，沒過幾天又傳出將部分線下門店的營業時間延長至晚上 11 點。

特斯拉的打法依舊簡單粗暴，醉心于 " 價格戰 "，再度下調多款在售車型的價格，現在 Model Y 長續航版的售價僅為 29.99 萬元起。

Q3、Q4 向來是車企沖銷量的關鍵時刻，車企間的廝殺只會更劍拔弩張。要想活下來，小鵬必須死守以 " 性價比 " 取勝的戰線。

再者，大多數人不看好 X9 ——基于 H 平臺研發的 7 座純電 MPV，這款新車預計會在今年 Q4 末上市。

多數業內人士之所以認為 X9 未必能在市場上占有一席之地，主要原因是在小鵬之前，極氪、騰勢已奪得先手。

極氪 009 和騰勢 D9 這兩款 MPV，被視作埃爾法的國產替代。售價 49.9 萬元起的極氪 009，今年 1 月到 7 月的總銷量超過 1 萬輛。而售價近 35 萬元起的騰勢 D9，僅今年 3 月的單月銷量就超過了 1 萬輛。（雷峰網將推出 " 誰在買騰勢？" 一文，歡迎添加作者微信 WLX_Charlene_0905，編輯 Gru1993 交流。）

MPV 單車利潤高，騰勢 CEO 趙長江曾透露，D9 現在單車的毛利在 10% 左右，將來有望達到 20%。

極氪和騰勢身后的吉利、比亞迪選擇押注 MPV，是因為他們都提前看到了豪華 MPV 的市場一片空白，只要讓埃爾法的地位松動，就能分到一杯羹。

這從一定程度上說明，小鵬兩年多前規劃的 X9，不完全是自信爆棚的產物，關鍵在于小鵬打算怎么賣這款難以走量的車，前提是不擾亂其現在的銷售節奏。

此前，何小鵬已透露 X9 的定位是年輕人的 MPV，被認為有別于以往 MPV 的定位——商務接待、高收入人群家庭用車。

此次財報電話會，小鵬還披露了 X9 的更多細節：將和 G6 一樣是基于扶搖架構平臺；在同價位內做到車內空間最大；已提前為 X9 做好了供應鏈的準備，可以做到交付即量產爬坡。

另外，小鵬預計 X9 要到明年才會規模交付。也就是說，X9 賣得好不好并不會對小鵬 Q4 的業績產生太大影響。

另一方面，不少人還擔憂小鵬現在以價換量的做法，利潤會不可避免地被持續攤薄，單車毛利短時間內難有顯著提升。與 Q4 實現單月銷量 2 萬相對的，現金流轉正的目標或難實現。

一位長期跟蹤小鵬的分析師如此評價：" 小鵬在售的車型中，只有 P7i 和 G9 是正毛利。G6 什么時候能毛利為正，現在看來路還有點漫長。"

自動駕駛 2024 付費訂閱，小鵬提前迎來技術變現

此次財報電話會上，小鵬還宣布了一個重磅消息：2024 年將對自動駕駛軟件訂閱收費。與此同時，小鵬還會在 2024 年實現自動駕駛整體成本下降 50%，并做到全系車型標配。

僅從 C 端來看，目前自動駕駛的盈利模式一共有三種，分別是一次性買斷、訂閱服務付費、并入車價。

推出 P7 時，小鵬采取的方式是讓用戶選擇是否一次性買斷。從 2022 年下半年開始，小鵬不再針對自動駕駛軟件收費。

而蔚來是從今年 7 月開始，正式向訂閱自動駕駛的用戶按月收取服務費。

華為和賽力斯合作推出的問界，有一次性買斷和訂閱服務兩種付費模式，并且多次調整了收費價格。以問界 M7 為例，今年 4 月份發布 ADS 2. 0 時，一次性買斷需要 3.6 萬元，包年 7200 元，包月 720 元。后來，ADS 2.0 折半降價，一次性買斷只需要 1.8 萬元。

消費者更傾向于選擇哪種付費模式尚無定論，只能說車企們還在試錯，當下最受青睞的仍然是自動駕駛標配且免費。

小鵬為什么會在這個節骨眼上，突然宣布明年將要對自動駕駛軟件收費？

主要原因在于，XNGP 落地進展順利，小鵬今年年底預計能實現 XNGP 落地 50 座城市。更為重要的是，在北京這座國內路況最復雜、政策最嚴格的城市，小鵬城市 NGP 的表現出人意料。

小鵬在今年 6 月開始在北京推送城市 NGP。這是國內首家車企在北京三環內的城區開放了高等級輔助駕駛能力。

可圈可點的是，北京用戶已經能體驗到 LCC 直行紅綠燈的識別功能。在直道上遇到紅綠燈，自動駕駛系統僅憑感知系統就能識別，并且自動啟停。而做到這一點，小鵬靠的正是無圖化的能力。

至于小鵬在北京推送了城市 NGP 后，反響如何？

據小鵬官方數據，其城市 NGP 在北京推送的第一周，用戶使用里程 16914 公里，用戶滲透率 99.31%，里程滲透率 98.97%，時長滲透率 98.91%，千公里被動接管次數僅 3.3 次。

除此之外，8 月初大眾花 7 億美金入股小鵬，且雙方達成長期技術合作一事，讓投資者們對小鵬另眼相看，甚至開始重新估算小鵬的身價。

可以確定的是，以小鵬為首的多家車企內卷自動駕駛技術，成功讓這條賽道重新變得炙手可熱。風投機構、頭部的一、二級市場投資機構都重拾熱情，尤其對那些號稱能在量產車上實現無圖化的自動駕駛技術公司情有獨鐘。

為激戰下沉市場，擴大加盟

銷售方面，小鵬最新的動作是 " 更下沉 "。

在第一季度的財報電話會上，何小鵬對于渠道端的變革已有所預告，指出 Q3 時小鵬在國內和全球渠道上會有所變化。而近期，小鵬悄悄地對外開放了招商，在其官網上能查詢到相關信息。

具體來說，小鵬準備通過直營 + 授權的方式，在三四線城市建一批新的體驗中心和服務中心，激戰下沉市場，如湖南、福建、廣西、四川都是小鵬的重點招商省份。值得注意的是，授權申請將于 8 月 20 日截止。

按照小鵬的說法，想成為其授權加盟商，有兩個必要條件，一個是熟悉當地市場，所屬集團旗下 4S 店不少 4 家，中高端品牌優先；另一個是具備一定的資金實力，汽車板塊業務營收收入 1 億元以上，資產負債率低于 70%。小鵬汽車授權申請書

對于小鵬擴大加盟商規模一事，某投資人的看法是：" 小鵬一直想多開店，但是自己開不動，只好借經銷商的力量。"

不置可否的是，小鵬提高新店中代理商的比例，有利于縮短其資金流轉的周期。

正如何小鵬所言，小鵬在銷量、品牌、士氣方面，都進入了正循環。

他在小鵬成立 9 周年曾感慨：" 小勝靠方法，大勝靠德 "。至于如何 " 大勝靠德 "，等到 Q3 和 Q4 的業績披露時方見分曉。

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