文｜品牌工廠 BrandsFactory

90 后創(chuàng)業(yè)者向東（化名）2022 年成立了一家割草機器人公司，更早他是一個圈內知名的機器人公司的合伙人，拿到了包括聯(lián)想、" 大疆教父 " 李澤湘等知名資本的投資。

雖然入局相對較晚，但技術實力頗強的向東相信自己可以 " 降維打擊 "，經過大半年的研發(fā)，他做出第一款 demo，并順利拿到了數千萬的天使輪融資，有望在今年推出第一款產品。

(資料圖片僅供參考)

向東進入的明顯是一個紅海賽道，從 2020-2022 年，國內密集出現(xiàn)了近 20 家割草機器人創(chuàng)業(yè)公司，背后站著數十家資本，數億融資。

在這一波庭院機器人創(chuàng)業(yè)潮當中，像向東這樣的創(chuàng)業(yè)者非常普遍，他們有著漂亮的履歷，畢業(yè)于國內外名?；騺碜灾髽I(yè)，有著過硬的技術實力，同時，也有強大的資本支持。他們還有一個最大的特點，公司產品非常早期，絕大部分要到 2023 年下半年才能量產，但這些年輕人都堅信自己的產品是最棒的，" 絕對可以干掉市面上其他產品 "。

為什么這么多人涌入割草機器人賽道，這個賽道真的有這么大么，值得這么多優(yōu)秀的年輕人和資本涌入？

過于擁擠的賽道

" 這個賽道已經非常擁擠，保守估計可能不下一百家在做了。" 一位聽說品牌工廠要研究割草機器人的投資人這樣說道。

" 一百家可能沒有，但二三十家估計是有的 "，一位長期服務割草機器人賽道融資的 FA 機構負責人告訴品牌工廠。

這么擁擠的玩家，賽道有多寬呢？一位投資人認為行業(yè)也就只有一百多億美金的規(guī)模，但這個觀點遭到了另外一個投資人的駁斥，" 這怎么算的，全球有兩億多塊草坪呢！"

他所說的兩億多塊草坪數據來自弗若斯特沙利文的一份行業(yè)調查報告，該報告指出，全球大概有 2.5 億個私家花園，8000 萬個分布在歐洲各國，1 億個集中在美國。Statista 數據指出，2.27 億美國人擁有庭院園林設備，占總人口的 68%，2020 年全球市場規(guī)模為 251 億美元，預計將于 2025 年達 324 億美元。

過去很長時間，割草都依靠傳統(tǒng)工具，比如燃油割草機、手工割草機，而歐美的勞動力成本很高，自然也就催生出了機器人的需求。

技術又在這幾年，由量變慢慢向質變飛躍。包括環(huán)境感知，算法路徑規(guī)劃，還有動力輸出方向的技術，都在日趨成熟，成本也在快速下降，這都為割草機器人的出現(xiàn)提供了條件。

于是大量的年輕人涌入這個賽道創(chuàng)業(yè)。而資本在短時間內對這個領域的加持，也加快了行業(yè)發(fā)展，催熟了它。

品牌工廠綜合各方報道，梳理了行業(yè)，發(fā)現(xiàn)割草機器人賽道至少有 16 家以上的玩家，這還是水面上的公司，不包括諸如代工廠等沒有尋求融資的企業(yè)。

36 氪將行業(yè)主流玩家分為三個陣營，一類是園林器械工具，例如傳統(tǒng)玩家富世華、寶時得，它們占據了全球割草機器人 90% 市場；第二類是機器人背景下的新玩家，例如科沃斯、九號公司等；第三類是初創(chuàng)公司，比如漢陽、長曜、正浩、來飛智能、河森堡等。

梳理這些公司會發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人來自不同的方向，有畢業(yè)于名校，在大疆、云鯨等知名機器人公司工作過的技術人員，也有富世華前員工或者跟富世華合作過的團隊等等。

在這些近兩年涌入的公司之前，行業(yè)一直被一些知名企業(yè)所引領。比如瑞典老牌企業(yè)富世華，還有改革開放后涌現(xiàn)的蘇州企業(yè)寶時得，他們都在割草機領域深耕多年，在傳統(tǒng)手工割草機時代就是市場的主流玩家。

近些年，順應割草機自動化趨勢，他們也紛紛開發(fā)出自有的智能產品，富世華 1995 年開始生產機器人割草機，而寶時得 2011 年推出第一款產品，到現(xiàn)在一年出貨量數十萬臺。

不過，無論是富世華還是寶時得，所采用的都是預埋線加碰撞式技術，在智能割草機器人賽道，是最最傳統(tǒng)的技術。這也是當前這么多公司涌入的原因，他們認為自己足以顛覆這些老牌企業(yè)的技術。

一位行業(yè)人士向品牌工廠解釋了割草機器人過往走過的一些技術路徑。在此先介紹一下機器人的運行原理或者行為模式，按照功能模塊來分，分為環(huán)境感知、內部指令運算和指令輸出（也就是路徑規(guī)劃）。割草機器人是在一個露天的環(huán)境下工作，不同的機器人內部指令運算和指令輸出都相似，差異點在于環(huán)境感知使用了什么手段。

這位行業(yè)人士告訴品牌工廠，" 作為一個全新領域，行業(yè)內對于技術路徑的探索，并沒有標準答案 "。

如果真的要劃分的話，大方向上可以劃分為幾種，最傳統(tǒng)的就是慣導，用的輪速里程計，基本上沒有導航能力，Irobot 時代的掃地機器人就是這種技術，最大的特點就是到處橫沖直撞，" 它用的是運動的時長去提升覆蓋率。"

第二種方案是所謂的撞線，也就是預埋線，它相當于在要割草的院子里畫了一個框，機器人在框里轉，這種方案很有效，但缺點是交付麻煩，" 也就是需要請工人去你家里埋線。需要前期設置。" 這種方案落地的復雜度和商業(yè)運營價值很難平衡。

最早進入這個賽道的富世華和寶時得所用的正是上面兩種方案的結合。

第三種方案也就是 RTK（Real-time kinematic，實時動態(tài)技術），這其實也是掃地機器人的技術，只不過挪到了戶外，但到了戶外存在兩個技術限制，第一個就是信號強弱，第二個就是戶內的電磁情況跟戶外的電磁情況不太一樣。它需要基站，同時戶外遇到了信號遮擋，比如墻根底下，它的精度也會受到影響。

去年風頭正盛的儲能品牌正浩（EcoFlow）為尋求第二增長曲線，在 2023 年 1 月 CES 亮相后，很快上市獨立站、亞馬遜平臺的割草機器人品牌 BLADE（刀鋒戰(zhàn)士）正是采用了第三種方案，依靠機載攝像頭和激光來檢測障礙物，為了獲得 GPS 信號，它在草坪里豎立一個 1 米 8 高的天線。目前從亞馬遜評價來看，2899 美元的定價用戶還愿意接受，不過也有用戶評價，一旦有遮擋，GPS 信號會不太好，需要清晰的天空視野才能獲得準確的 GPS 定位。

第四種方案，也就是視覺識別，這個方案現(xiàn)在看起來泛用性比較強，它的挑戰(zhàn)在于對識別進來的視覺信號進行二次處理，" 說白了光看見是沒用的，你還需要讓機器人對位置形成判斷力和執(zhí)行力。這個地方到底是邊，還是臺階，還是花，到底要割還是不割。" 對算法識別能力要求是比較高的。而且，這種方案還需要足夠多的數據和實際使用場景去訓練它。

包括長曜創(chuàng)新和海森堡等年輕團隊都選擇了第四種方案。

可以看到各家在技術上都有自己的路徑，但到底哪種路徑可以在落地時最為有效，猶未可知，" 當然這個行業(yè)不能按照條條框框去劃分，很多技術路徑是有重合的，更多的是獲得產品使用效果的最優(yōu)解，同時還要考慮成本和時間上商用落地的可行性。"

" 出貨量幾千臺其實是有意為之 "

雖然技術路徑已經清晰，但以上玩家除了寶時得和富世華，普遍還處于非常早期的階段。

寶時得和富世華在行業(yè)布局較早，據分析師 2022 年訪談寶時得大區(qū)經理了解的情況，寶時得傳統(tǒng)技術的割草機器人主要銷往歐洲，尤其是從北歐開始。" 因為北歐草況更好，更適合智能割草機來維護。北美草坪較大，草質較粗，暫時還沒有，可以忽略不計，才剛剛開始。" 包括英國數量比較少，南歐也是這樣。

"2019 年整個智能割草機市場的購買數量在 70 幾萬臺，這兩年每年 30% 的增長。" 寶時得 2021 年大概出貨 30 萬臺左右?，F(xiàn)在的市場規(guī)模比較小，還以歐洲為主。很快北美也會出現(xiàn)，北美的園林工具占到全球的一半。現(xiàn)在歐洲整個市場大概在 120-150 萬臺的水平。整個割草機品類里，智能割草機在北歐一些國家占 30% 左右，再往南走比如德國就只有百分之十幾的水平。大體的方向就是從北歐往南歐輻射，英國發(fā)展的比較快。在美國的滲透率很低，1-2% 左右。

寶時得 2011 年推出第一款產品，用了十余年的時間，才在歐洲一些國家賣到幾十萬臺。而這幾年涌入的年輕一批公司，相對就更早期了。走得快的已經量產，投入市場最多的可能賣了幾千臺，但因為產品不成熟，跑得快的還出現(xiàn)了大批量退貨的情況。

行業(yè)有一種普遍的觀點，現(xiàn)在的割草機器人近似于 10 年前的掃地機器人。掃地機器人經過十多年的發(fā)展，滲透率才剛剛超過 10%，但也誕生了追覓、石頭、科沃斯等多家數十億甚至百億營收規(guī)模的企業(yè)。這也是支撐這一波割草機器人獲得資本青睞的原因。

不過長期深耕消費科技產業(yè)鏈的云沐資本表示，" 在發(fā)展路徑上可能跟掃地機器人類似，但過程可能加速，一來掃地機器人過去十年的很多經驗是可以復用的，二來行業(yè)的基礎設施，包括網絡，算法芯片成本，產業(yè)的供應鏈也變得越成熟，越來越模塊化。再加上資本現(xiàn)在的加持，我認為時間不用十年那么久，但肯定也沒有一兩年這么快。"

寶時得大區(qū)經理也認為，全球未來如果有一千萬臺割草機器人，基本上可以實現(xiàn) 30-50% 的滲透率。其中，北美是從零起步，歐洲在未來 3-5 年可以實現(xiàn) 30-50% 的滲透，未來北美如果 5 年能實現(xiàn) 20-30% 是一個很快的情況。

" 很多投資人用互聯(lián)網的邏輯去看硬件，就會犯一個錯誤，覺得它太慢，但其實硬件行業(yè)的邏輯就意味著它只能一代又一代的去迭代，沒辦法像互聯(lián)網軟件，可以一個月更新一次。這是智能硬件行業(yè)本身的狀態(tài)，大家要習慣這一種節(jié)奏。"

還有一點很重要，硬件一旦賣出去了，是需要非常謹慎的，現(xiàn)在有個別企業(yè)售賣的機器人出現(xiàn)了退貨現(xiàn)象，問題也在這里，智能硬件不可能出問題都召回，更新了以后再發(fā)出去，它需要每臺設備在技術上至少是成熟了才能發(fā)出去。

" 硬件的迭代，從產品的上市，意見信息收集、改善，再上市需要一個時間周期，而且割草機器人還可能存在一定的季節(jié)因素，冬季有雪可能沒法割，夏季才是銷售旺季。所以它的迭代是以年為單位的，而不是以月。"

這位投資人說，其實，從這些團隊的主觀考慮，他們也不希望第一批貨鋪的太廣，因為如果你出現(xiàn)一些設計上的問題，小范圍鋪開還可以糾正，去做點對點的服務，一旦量鋪的太廣，" 之前大面積退貨現(xiàn)象，對那些品牌的傷害還是挺大的。"

近一兩年融資的這一波企業(yè)，如果真的要看到市場反饋，或者是都出貨，大概要到今年年底。" 因為我知道很多品牌，要到今年 Q3、Q4 才會陸續(xù)發(fā)貨。"

其中跑的比較快的，出貨幾千臺的，就相當于小規(guī)模發(fā)貨了，" 在這個賽道里有兩三家跑到這個階段，但基本上大部分都還維持在小幾百臺的體量上。"

品牌工廠梳理發(fā)現(xiàn)，確實如這位投資人所說，大部分都還處于即將量產的階段，不過也有正浩旗下的 BLADE、松靈機器人旗下的庫犸動力、九號公司旗下的 Navimow 開始了大面積售賣，尤其是松靈旗下的庫犸動力（Mammotion），已經在谷歌有大量的流量投放。

誰能拿到下一輪的入場券？

所以當下的格局就是，絕大部分公司的產品都還在打磨階段，還沒有頭部跑出來。

" 是的，這個賽道還很早期，掃地機器人用了十年，現(xiàn)在不可能只用兩三年就跑完十年的過程。這個滲透率的提升是需要一個時間的。"

從掃地機器人的經驗來看，相對復雜的消費電子產品，它的滲透率的提升，或者集中度提高，需要一些核心技術發(fā)生突破，" 之所以會有國內的科沃斯、石頭等大品牌的出現(xiàn)，一個是成本得到了明顯下降，另外一個更重要的點，是它的環(huán)境感知和路徑規(guī)劃做的比原來更好了。"

但割草機器人的技術突破點發(fā)生在今年、明年還是后年，由誰來實現(xiàn)這個技術突破？" 坦白講，沒有誰能給到準確答案。" 現(xiàn)在主流的玩家也就是在上面提到的幾種方案里跑，這里面可能不能完全按照技術路線去分，但最終他們要達到的效果是，看誰的算法更為準確，RTK 算法和視覺技術之間的數據耦合程度等等，差別也會很大。

" 說白了，大方向上也就是這些技術，核心就是最終的產品交付出來的體驗，誰能做的最好。" 大家現(xiàn)在在追的是一個產品市場契合點（Product Market Fit）的進度，就你的產品到底能不能符合市場的需求，第一個跑出閉環(huán)的企業(yè)，" 不能說是笑到最后的贏家 "，但至少在下一階段在競爭上肯定是有優(yōu)勢的。

" 這是一個風口，但局勢遠遠不明朗，大家都在跑。"

而市場的規(guī)模也需要通過好的產品去實現(xiàn)用戶教育，" 市場空間是隨著滲透率的提升在擴大的。"

到底是大公司還是初創(chuàng)公司更有優(yōu)勢呢？這也不好說。比如正浩，算是儲能企業(yè)在主業(yè)之外分兵來做第 2 增長曲線，通常這種企業(yè)會受到各種因素的制約，比如創(chuàng)始人精力還有資源上的掣肘，這種企業(yè)面臨的情況可能要比初創(chuàng)公司還要復雜一些。" 大家拿結果說話吧。"

但這個賽道明顯非常燒錢，品牌工廠了解到一家割草機器人企業(yè)，在幾年的時間已經融了多輪，燒了上億元，燒得這么厲害，再加上現(xiàn)在還沒有怎么市場化，賣不了多少臺。怎么活下來呢？

一位了解情況的從業(yè)者告訴品牌工廠，第一波近 20 家企業(yè)該拿錢、能拿錢的基本上都已經拿完了，現(xiàn)在這個行業(yè)大概處于兩輪融資之間的階段。" 當前比拼的是研發(fā)進度能不能如期完成，如果在這個過程中大幅超支，以現(xiàn)在的狀態(tài)，一級市場是比較難拿到投資的。" 這個時候團隊要證明自己的項目管理能力，還有資金使用的管理能力，不能超支，如期把東西交出來。

他說，下一個輪次要談的話，需要呈現(xiàn)更多的進度，比如量產版產品的狀態(tài)，或者要出現(xiàn)一個小的商業(yè)閉環(huán)，有一個初始的銷售額證明可以跑得通?；旧洗蠹叶继幱隍炞C這個東西的過程中。

這個行業(yè)人士表示，這個時間不會很久，大概就是今年年底、明年上半年，或者再晚一點，可能到明年年中，" 屆時在現(xiàn)在這近二十家當中，大概有產品市場反饋比較好，或者技術路徑得到了驗證的五到十家，可能拿到更大資金進入下一階段。"