作者 | 陳廣晶

編輯 | 廖影

頭圖 | 視覺中國

(相關(guān)資料圖)

集采、反腐、醫(yī)保控費(fèi)的一輪又一輪風(fēng)暴中，一貫不受制藥企重視的 " 藥店們 " 正在翻身逆襲。

炎熱的 8 月，來自全國各地的超 5 萬醫(yī)藥從業(yè)者，一股腦涌入了常住人口只有 3 萬多人的海南小鎮(zhèn)——博鰲，他們并不是利用暑期來享受椰林海風(fēng)，而是為了在 " 西普會(huì) "（中國健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)）上找到下一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。

醫(yī)療反腐成為近期人人熱議的話題，受此影響諸多醫(yī)學(xué)界的學(xué)術(shù)會(huì)議被叫停，這也讓國內(nèi)至少 428.7 萬醫(yī)務(wù)人員、300 萬名醫(yī)藥代表，以及至少 4000 家制藥企業(yè)又一次深切感受到了行業(yè)急劇轉(zhuǎn)型帶來的寒氣。

這背后一個(gè)無法忽視的事實(shí)是，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)長期以來，以公立醫(yī)院、嚴(yán)肅醫(yī)療為主導(dǎo)、銷售仿制藥為主的發(fā)展模式已經(jīng)走到窮途末路，" 醫(yī)藥分業(yè) " 箭在弦上，整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)都試圖在醫(yī)院以外，找到新的沃野。

在眾多選擇中，過去不太受重視的藥品零售市場，特別是末端的連鎖藥店成為了 " 全村的希望 "。

從數(shù)據(jù)上看，2019 年以來集采藥品的基本銷售額正在以每年 50% 的速度萎縮。藥品零售業(yè)作為重要的填補(bǔ)渠道，已經(jīng)承接了 55% 以上的處方藥分銷任務(wù)。

近年來，國家醫(yī)保局針對國家醫(yī)保談判（簡稱 " 國談 "）創(chuàng)新藥的 " 雙通道 "（也就是可以在有資質(zhì)的藥店買到新進(jìn)醫(yī)保的創(chuàng)新），以及 " 門診統(tǒng)籌 " 將藥店納入醫(yī)保報(bào)銷等政策，也都被視為中國 64 萬余家社會(huì)藥店，特別是占比近七成的連鎖藥店的新的發(fā)展希望。

可以預(yù)見，傳統(tǒng)的主流醫(yī)藥市場利潤繼續(xù)攤薄、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)升高。那么這次，藥店的機(jī)會(huì)真的來了嗎？

零售成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新希望

零售藥店，現(xiàn)下已經(jīng)成了藥企的 " 救命稻草 "。

" 那個(gè)店員的表情，給我的感覺就是：沒有人從我這里拿走過感冒靈。" 知名脫口秀演員周奇墨，曾經(jīng)生動(dòng)演繹過與藥店店員斗智斗勇才買到廉價(jià)感冒藥的經(jīng)過。這般笑中帶淚的背后，是很多人在藥店買藥經(jīng)歷的共鳴。

為什么在藥店，買不到那些好用但便宜的藥？

中康 CMH 數(shù)據(jù)顯示，截至 2023 年 5 月，全國藥店的總數(shù)超過 64 萬家。這個(gè)數(shù)字相比藥批集采試點(diǎn)啟動(dòng)的 2018 年，增加了約 20 萬家。老百姓、一心堂、益豐大藥房、大參林等知名連鎖藥店的門店總數(shù)都超過了 1 萬家。也有行業(yè)人士預(yù)計(jì)未來 2 到 3 年，將會(huì)出現(xiàn) 10 家連鎖藥店門店總數(shù)超過 10 萬家的盛況。

這些我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷乃幍曛饕N售藥品是 OTC（非處方藥），也有低價(jià)和高價(jià)之分，相當(dāng)長時(shí)間里，藥店是依靠低價(jià)的醫(yī)保藥品引流，銷售高毛利 OTC，甚至 " 米面糧油 " 等非藥品來盈利。這也直接導(dǎo)致，消費(fèi)者很難買到希望購買的低價(jià)藥，而被兜售了很多 " 高價(jià)藥 "。

雖然消費(fèi)者常常感到藥店的藥貴，但是藥店銷售的 OTC 類藥品，在整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的大盤子里，其實(shí)只有 22% 左右的份額。

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要收入來源——處方藥，很長時(shí)間內(nèi)掌握在醫(yī)院手里。

處方藥，顧名思義是憑借處方才能開出的藥品。這類藥品療效好，但風(fēng)險(xiǎn)高，需要遵醫(yī)囑使用。即便是醫(yī)生要想獲得處方權(quán)，也需要經(jīng)過嚴(yán)格的考試。

在 " 以藥養(yǎng)醫(yī) " 的年代——醫(yī)院銷售藥品可以順價(jià)加成 15% 銷售，醫(yī)生私下也憑借開處方拿到回扣； 盡管名義上，患者可以拿處方去院外開藥，但實(shí)際操作上，這些處方幾乎不可能流向社會(huì)藥店。

在此風(fēng)氣下，藥品零售行業(yè)作為藥品銷售的六大渠道之一，過去一直不受制藥企業(yè)重視。

在醫(yī)藥代表們的 " 鄙視鏈 " 中，服務(wù)零售渠道的醫(yī)藥代表也常常處于底端，發(fā)展前景也遠(yuǎn)不如跟醫(yī)院打交道的同行。做臨床的代表一般都是西裝革履，跟大主任打交道，專業(yè)性強(qiáng)、收入高，對 OTC、零售藥店往往不屑一顧。

零售藥店不僅銷售額小，而且 " 小、散、亂 "，店員素質(zhì)普遍不高，看產(chǎn)品只看毛利高不高，在可以 " 打擦邊球 " 刷醫(yī)保卡賣日用品的年代，OTC 都不被看作藥品，而被視為保健品，常年和米面糧油、洗發(fā)水、洗衣粉為伍。

因此，零售端藥代帶來的效益、學(xué)術(shù)上的能力，也被認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于臨床藥代。

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，這種情況現(xiàn)在改變了。

根據(jù)國家醫(yī)保局發(fā)布的《全國醫(yī)療保障事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2018 年到 2022 年，主要在零售藥店購藥支出的醫(yī)藥費(fèi)用從 1645 億元，增加到了 2484.41 億元，在醫(yī)藥總費(fèi)用中的占比也從 13.55% 提高到了 15% 以上。

" 說明醫(yī)保個(gè)人賬戶為我們藥店零售也做了非常大的貢獻(xiàn)，我們的工業(yè)面臨集采、DRG，各方面的轉(zhuǎn)型非常困難，但是在藥店板塊，至少在醫(yī)保個(gè)賬的助推下，是增長的。"醫(yī)藥行業(yè)第三方智庫 " 醫(yī)藥云端 " 創(chuàng)始人點(diǎn)蒼鶴解釋說。

較早受到集采影響的企業(yè)，如阿斯利康、諾華等跨國藥企，早就將零售處方藥的權(quán)重提高，由此也成為中國數(shù)一數(shù)二的零售藥品供應(yīng)商。

A 股上市公司廣譽(yù)遠(yuǎn)，也曾在回復(fù)上交所的函件中透露，最近 3 年該公司因?yàn)殡A段性戰(zhàn)略調(diào)整增加了終端純銷，其中在全國連鎖藥店開展了一系列營銷推廣和培訓(xùn)活動(dòng)，是其銷售費(fèi)用持續(xù)上漲的重要原因之一。

甚至有知名上市公司，任命 OTC 銷售負(fù)責(zé)人主管處方藥零售工作了。

" 從我們的企業(yè)來看，預(yù)計(jì)到 2028 年、2029 年，藥品的零售市場將要超過醫(yī)療市場。"天士力醫(yī)藥集團(tuán) OTC 分公司總經(jīng)理李江山公開表示。

連鎖藥店的機(jī)會(huì)來了嗎？

制藥企業(yè)之所以有這樣的改變，是因?yàn)檎叩?" 板子 "，主要就打在了制藥企業(yè)的身上。2019 年的集采、醫(yī)保談判、醫(yī)保支付上的 DRGs/DIP 等改革，釜底抽薪式地?cái)財(cái)嗬孑斔玩湕l的同時(shí)，也在從根本上改變著藥企的銷售模式。

簡單來說，就是以往那種 " 盡量讓醫(yī)院多進(jìn)藥，讓醫(yī)生多開藥 " 的簡單粗暴的模式失去了生存的土壤——集采榨干了多余的利潤，DRGs/DIP 把藥品、耗材從利潤變成了醫(yī)院主動(dòng)控制降低的成本。醫(yī)院在用藥上更注重 " 性價(jià)比 "，安全無用的藥徹底失去了市場，安全有用的藥利潤也大大降低了。

同時(shí)，醫(yī)院內(nèi)部用藥結(jié)構(gòu)也在改變，原本占大頭的住院部用藥所占比例到 2021 年下降到了 46%，增長起來的門診用藥量，在政策導(dǎo)向下，還有向院外流動(dòng)的趨勢。受到醫(yī)保支付的加持，這部分流出的用藥需求，也更有望轉(zhuǎn)化為社會(huì)藥店的增量收入。

點(diǎn)蒼鶴算了一筆賬，如果真的實(shí)現(xiàn) " 醫(yī)藥分業(yè) "，醫(yī)院的門急診全部流出，按照醫(yī)院當(dāng)年總收入 1.2 萬億來計(jì)算，那市場規(guī)模將有 4000 億元。

對于制藥企業(yè)來說，這是一個(gè)勢必要爭奪的市場，越早進(jìn)入才更可能獲得主動(dòng)權(quán)。

這里的前景是非常誘人的。" 門診統(tǒng)籌的政策從戰(zhàn)略上講，這是史無前例的，醫(yī)藥零售行業(yè)從三線部隊(duì)進(jìn)入主力戰(zhàn)場。"山東信宏仁醫(yī)藥連鎖有限公司董事長張超，在談到連鎖藥店殺入處方藥市場后發(fā)展前景時(shí)說。

但是對于連鎖藥店來說，這口 " 肥肉 " 也真的不容易吃到嘴里。

集采藥品在以前的主戰(zhàn)場——公立醫(yī)院市場正在急劇萎縮，但是零售藥店的業(yè)績似乎并沒有想象中突飛猛進(jìn)的發(fā)展。

阿斯利康中國副總裁、全渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)人劉謙分享的一組數(shù)據(jù)顯示，從第三批藥品集采開始，集采藥物在零售藥店的銷售額開始觸底反彈，但是即便是最大幅度的增長，也不足以彌補(bǔ)醫(yī)院市場減少的部分—— 2022 年第七批集采藥物在醫(yī)院的銷售額下滑了 34%，在零售藥店增長幅度達(dá)到歷史最高值，也只有 23%。

從市場份額上說，2022 年整個(gè)醫(yī)藥市場中，零售渠道所占份額為 28%；醫(yī)院渠道所占份額為 72%。

更殘酷的現(xiàn)實(shí)是，即便做足了準(zhǔn)備，很可能還是等不到流出的處方。

中康科技副總裁李俊國在今年的西普會(huì)上坦陳，政策看起來很好，實(shí)際落地不盡如人意。2023 年年初 " 個(gè)賬改革 "+" 門診統(tǒng)籌 " 落地，僅武漢市就在兩天內(nèi)將 5000 多家藥店納入醫(yī)保門診統(tǒng)籌（理論上可以與門診一樣享受醫(yī)保報(bào)銷），一度讓藥店人感到承接處方藥的機(jī)會(huì)來了。

聽說北方某城市改革成效好，在 2 個(gè)多月內(nèi)流出了幾十萬張?zhí)幏剑羁鴮ｉT打聽了一下，結(jié)果是 " 從等級(jí)醫(yī)院（如：三級(jí)醫(yī)院）流到社區(qū)醫(yī)院了，跟藥店沒啥關(guān)系 "。

這當(dāng)然并不是藥店態(tài)度不積極、不想承接處方藥數(shù)千億的利好，而是確有其苦衷。

首先，就是合規(guī)問題。這是監(jiān)管部門最擔(dān)憂的，也是藥店最容易 " 掉鏈子 " 的地方。門診統(tǒng)籌緊急落地后，很快就做好了承接醫(yī)院處方流轉(zhuǎn)的工作，但是意想不到的是，違規(guī)的事情也跟著來了。2023 年以來，納入門診統(tǒng)籌的醫(yī)保定點(diǎn)藥店被醫(yī)保通報(bào)的案例激增。

其次，藥店需要有更好的承接能力。這里包括 " 硬件 " 上，也就是對接醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)字化系統(tǒng)的能力，以及 " 軟件 " 也就是有專業(yè)服務(wù)能力，這兩者對于連鎖藥店來說都不容易。

從硬件上說，真金白銀的投入是關(guān)鍵。老百姓大藥房董事長謝子龍?jiān)_透露，該公司在數(shù)字化方面的投入將超過 1 億元。在軟件上，人員招聘、服務(wù)費(fèi)用支出等，也在無形中增加成本。而且這些成本短期內(nèi)根本無法從處方藥中拿回。

就以藥品售價(jià)來說，醫(yī)院在銷售集采藥品時(shí)是零加成的，也就是說完全按照供貨價(jià)銷售，藥店在承接醫(yī)院流出的處方時(shí)，如果也按照這個(gè)規(guī)則銷售，肯定要虧本。有行業(yè)人士測算，如果藥店和醫(yī)院售價(jià)相同，一家擁有 400 到 500 家門店的連鎖藥店，一年至少要虧 7000 萬元。

而藥店銷售醫(yī)院流出的處方藥，能不能加上 15% 的順價(jià)加成，藥師服務(wù)能不能額外收費(fèi)，這個(gè)費(fèi)用能不能由醫(yī)保基金支付等問題，還都是需要持續(xù)向醫(yī)保部門爭取的事項(xiàng)。

另一個(gè)需要直面的問題是，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的利益格局仍然難以打破。一個(gè)殘酷的事實(shí)是，盡管處方藥已經(jīng)成了 " 雞肋 " ——在醫(yī)保控費(fèi)、降價(jià)壓力下，不能濫用、毛利率也注定會(huì)壓到冰點(diǎn)，但是其背后的流量價(jià)值，仍然是各方爭奪的對象，藥店最主要的對手還是醫(yī)院。在政策導(dǎo)向下，" 醫(yī)院住院部逐漸向門診用藥轉(zhuǎn)移，但是門診能不能到藥店，打個(gè)問號(hào) "。點(diǎn)蒼鶴在分析處方外流趨勢時(shí)提出了這一擔(dān)憂。

現(xiàn)實(shí)情況是，患者在醫(yī)院排隊(duì)、看診、檢查、拿到處方之后，已經(jīng)不太可能再回到家門口的藥店買藥。

救人之前，要先自救

在集采、國家醫(yī)保談判等一眾新政作用下，處方流出醫(yī)院是發(fā)展趨勢。只不過，對于他們來說，在解決制藥企業(yè)燃眉之急之前，自身要趕緊進(jìn)入良性發(fā)展階段。

藥店實(shí)質(zhì)還是零售，營業(yè)額增長主要由銷量和利潤率決定。從目前形勢看，二者并不樂觀。

連鎖藥店規(guī)模急速擴(kuò)張之下，單店收益卻在下降。根據(jù)中康 CMH 數(shù)據(jù)，2021 年單店產(chǎn)出降到了 84 萬元 / 年相比 2018 年下降了 2.3%，每家門店的服務(wù)人數(shù)也下降了 5.7%。

迫于業(yè)績壓力，連鎖藥店不得不開更多的門店，否則就沒有規(guī)模、沒有競爭力，但是太多的店又會(huì)降低效益。

客觀事實(shí)是，市場空間有限，機(jī)會(huì)只能靠從競爭對手那里搶，沒有專業(yè)化的服務(wù)能力，藥店也只能靠打折促銷來搶顧客，這些顧客又同樣會(huì)被更低的價(jià)格吸引走，毫無黏性和忠誠度可言。

從利潤率上看，受到平價(jià)藥房、電商低價(jià)競爭的沖擊和醫(yī)保控費(fèi)的作用，藥店早就過了高毛利的時(shí)代。根據(jù)中康 CMH 數(shù)據(jù)，非藥占比大于 30% 的藥店，尚且能有 36% 的毛利率，以處方藥為主的 DTP 藥房、門慢門特藥房、門診統(tǒng)籌藥房利潤率都很低，其中專業(yè)度最高的 DTP 藥房毛利率只有 6%。

另據(jù)上市公司年報(bào)，老百姓大藥房 2022 年的單店利潤低至 7.28 萬元，是第一梯隊(duì)藥店的最低值；第二梯隊(duì)的漱玉平民的處境更糟，同期單店利潤只有 4.2 萬元。

可以說，連鎖藥店目前的發(fā)展已經(jīng)陷入了僵局。

為了多賺錢，部分藥店將傳統(tǒng)打法用到了極致，這種傳統(tǒng)打法就是以低價(jià)藥為 " 鉤子 "，當(dāng)顧客進(jìn)店以后，就不遺余力地推銷更多高毛利的藥品，甚至非藥品。在去年疫情期間，還曾有媒體曝出，買一盒抗疫藥品搭售 14 種藥品的消息；在所謂的 " 私域 " ——一般是通過社交平臺(tái)指導(dǎo)消費(fèi)者用藥、購藥，也常有以專業(yè)服務(wù)為名推薦高毛利產(chǎn)品的現(xiàn)象。

這些也在破壞藥店的形象，將消費(fèi)者推向其他渠道。

從這個(gè)意義上講，醫(yī)院流出的處方，確實(shí)可能給零售藥業(yè)帶來了增量市場，也有望打破僵局，拉動(dòng)整個(gè)行業(yè)的增長。同時(shí)，這個(gè)機(jī)遇也對于藥店服務(wù)能力等提出了更高的要求，迫使藥店必須改變原來不規(guī)范的打法，真的轉(zhuǎn)到提供好的藥品、提高服務(wù)能力上來。這些都是藥店業(yè)喊了幾十年而不愿意行動(dòng)的方向。

在醫(yī)藥市場野蠻生長的 30 多年里，藥店也曾經(jīng)歷過 " 躺著賺錢 " 的黃金年代。2008 年至 2019 年，隨著中國醫(yī)保覆蓋面的快速擴(kuò)大，大眾自我藥療水平持續(xù)提高，中國零售藥業(yè)市場規(guī)模增速一度高達(dá) 20%。

當(dāng)時(shí)醫(yī)保監(jiān)管不嚴(yán)格，用醫(yī)保卡刷高毛利的保健品、日用品的情況非常普遍，消費(fèi)者不花自己的錢，藥店賺錢也容易。這導(dǎo)致藥店的營銷手段非常有限，專業(yè)服務(wù)能力也差強(qiáng)人意。如今無論處方是否會(huì)大量流入醫(yī)院，醫(yī)保監(jiān)管趨嚴(yán)已經(jīng)是大勢所趨，好日子一去不復(fù)返了。

從基因上說，連鎖藥店，始終更傾向于銷售高毛利的產(chǎn)品。處方藥風(fēng)險(xiǎn)高，利潤越來越薄，醫(yī)保、藥監(jiān)的監(jiān)管又非常嚴(yán)格，實(shí)在算不上什么 " 香餑餑 "。但是，在醫(yī)保支付的加持之下，仍然不失為非常好的流量入口，是實(shí)體藥店與大的電商平臺(tái)競爭的關(guān)鍵籌碼。在此基礎(chǔ)上，從以 " 患者為中心 " 的角度，還可以組合銷售患者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客單價(jià)和消費(fèi)者黏性。

隨著連鎖藥店門店越來越多，其網(wǎng)點(diǎn)也越織越密，觸手早就伸向了 " 院邊店 "（就是醫(yī)院旁邊的藥店），以及 DTP（廠家直接銷售藥店，專業(yè)藥房）等有一定專業(yè)性，主要銷售創(chuàng)新藥的領(lǐng)域。

另有《2021 年中國藥店創(chuàng)新趨勢報(bào)告》顯示，已有超過 84% 的藥店擁抱數(shù)字化。

實(shí)際上，今天的中國藥品零售業(yè)也正處于一個(gè)急劇轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。

中康 CMH 數(shù)據(jù)預(yù)測，到 2030 年，中國人均醫(yī)療保健支出在人均消費(fèi)支出中的占比，將從 2022 年的 8.6% 升高到 10.1%。這也將拉動(dòng)中國健康產(chǎn)業(yè)從 2022 年的 9 萬億元提升到 2030 年的 16 萬億元。

在實(shí)現(xiàn)這個(gè)增長的路上，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也勢必經(jīng)歷一場重塑。藥店的競爭對手不只來自醫(yī)藥界，更來自其他業(yè)態(tài)。

中國臺(tái)灣省的藥店龍頭大樹醫(yī)藥的董事長鄭明龍?jiān)谖髌諘?huì)上分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)表示，" 零售界限越來越模糊，藥店會(huì)往他業(yè)跨，他業(yè)往藥店跨 "。拉長時(shí)間線，在企業(yè)競爭力強(qiáng)弱關(guān)系和文化的共同作用下，最終藥店和其他業(yè)態(tài)之間的關(guān)系會(huì)固定下來，達(dá)到新的平衡。這就是每個(gè)國家或地區(qū)的樣本。

這也意味著，當(dāng)下，中國的藥品零售行業(yè)正處于 " 一切皆有可能 " 的階段。

而從整個(gè)產(chǎn)業(yè)重塑的角度看，制藥企業(yè)想從零售業(yè)找到新的增長點(diǎn)，光提供學(xué)術(shù)培訓(xùn)、營銷和專業(yè)服務(wù)能力上的支持還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最核心的支持，還是安全有效、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品。實(shí)際上，業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，醫(yī)院踢出的安全無用的藥品，在藥店也不可能再有市場。

從國家藥監(jiān)局的數(shù)據(jù)看，中國仍然有近 16 萬個(gè)批文，其中僅感冒相關(guān)就有 1851 個(gè)，藥店常見的感冒藥也有十幾種，乃至數(shù)十種之多。隨著連鎖藥業(yè)的市場競爭進(jìn)入近身肉搏階段，大批不符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品也終將退出歷史舞臺(tái)。

從另一個(gè)角度說，在藥品利潤持續(xù)壓低的情況下，藥品零售企業(yè)也有望給制藥企業(yè)提供更多緩沖。

就在 8 月 16 日，海王生物剛剛發(fā)布公告，披露了連續(xù) 12 個(gè)月里發(fā)生的 109 起訴訟，仲裁總金額 5.35 億元。其中 14 起由海王生物發(fā)起，要求對方支付拖欠的款項(xiàng)，針對對象主要都是公立醫(yī)院，最高的一家欠款金額達(dá)到 9043 萬元。

這也是醫(yī)藥秩序急劇變化，而公立醫(yī)院強(qiáng)勢地位不變之下，制藥企業(yè)經(jīng)常面臨的窘境，無疑增加了藥企的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。為此，醫(yī)保基金也在嘗試跳過醫(yī)院，直接與藥企完成結(jié)算。而在此之前，零售渠道能否盡早支楞起來，或許也決定著很多藥企能否渡過難關(guān)。