一個小心得感受和大家分享，可能是小趨勢

(資料圖片)

但是未來我覺得會越來越大

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大家好，我是盧俊

有一個小發現特別想要和地產從業者們聊聊

說實話我感覺我就像一個 wifi 一樣，和大大小小開發商都保持著聯系

每天都能感觸到各種各樣的變化和細節

然后當不同維度的細節開始變多之后，我覺得可能就是有一些趨勢想要和大家討論

而今天這個，我覺得尤為重要

最近在我密集地跑盤以及和開發商溝通的過程中

發現了一個先知先覺的房企內部，最近冒出一個崗位和組織架構，特別有意思

叫：置換專家

一個孵化在開發商體系內的一個新工種

這個工種寄生在開發商體系內，但是他服務的對象卻是：購房者

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什么意思

就是你在售項目的意向客戶

如果他們的房子還沒有賣掉沒有資格或者沒有購買力

在這個時候開發商內部有這么一個職能結構，幫助客戶更好的賣掉自己的房子

但是前提是房子賣完之后你得買它的房子

這種模式在越來越多的開發商內部開始嘗試

但是處理方式有幾種

有一些是自己內部成立中臺，有一個咨詢師部門，用來幫助客戶去賣房

有的是選擇和第三方中介形成戰略合作，中介優先推薦開發商客戶的房子去賣掉

當然也有處理的簡單一點的

就是客戶還是自己賣，但是中介費可以讓開發商這邊來出

但是不論是輕的還是重的，很明顯有一些開發商正在意識到一個變化

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這個變化叫：如果你不幫客戶賣掉房子，他們就不會買你的房子

這件事情現在如此，未來更是如此

聚焦一二線城市的房企更更更是如此

而這背后意味著兩件事

第一，客群以改善客群為主導這件事不可逆

未來再期盼剛需潮的到來不現實

第二，未來改善客群的核心購買力來自于賣房

如果他們不賣掉自己的房子，也就沒有錢去置換新的房子

這兩件事不是去探討對不對，而是已經實實在在的發生

而對于置換改善的客群意味著一件事，就是他會被分流走

如果你啟動的慢，那么這個純粹的存量需求就被別人挖走了

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這件事目前小眾，是因為還有根基可以吃，但是這件事重要，是因為趨勢不可逆

真正的操盤手一定都能感受到洶涌的變化

但是從另外一個層面來說，如果真在內部體系內構筑了幫助客戶賣房的中臺體系

這對于未來企業對沖風險有巨大的幫助，相當于構筑了一個客戶池

但是這件事的背面其實是整體周期較長

不論是單位客戶的成交周期拉長，還是這個體系的操作流程拉長，這給部門的未來運轉帶來了難度

所以需要頂層思維

中層領導的推動極有可能在過程中被干擾或者忽略，需要大老板的鼎力支持

這也是我今天寫這篇文章的原因

房企需要長線主義，這不只是口號

而本質上是對體系內部的運轉模式進行重構，需要注入一部分長線主義價值觀的人才結構，才能完成公司轉型

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這里多說一嘴，這比最近很多什么開發商研究抖音獲客靠譜多了

研究抖音賣房，本質上就是意淫一個邏輯：我這不行所以別人那可能行

別人那行不行我不知道，但是很多問題的思考路徑就錯了

因為 " 我不行 " 很多時候大家沒有認真想過我為什么不行

開發商賣不掉房子，不是售樓處里出了問題，最大的問題在 2 個層面

第一產品做的不夠好，第二沒有解決客戶的真正痛點

幫助客戶賣掉自己的房子本質上就是解決客戶的真痛點

而通過抖音找客戶實質上的邏輯是：這里韭菜可能多一點

或許有點用，但是解決不了本質問題

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我期待房企內部有一個獨立的中臺，大老板授權不受具體的截點和營銷任務的影響，但是真正構建一個圍繞著用戶為思考原點的組織架構

成為一個中樞能夠自驅

幫助客戶解決賣房，也幫助內部實現房源的轉換

嚴格意義上來說，這才算自渠

未來不論是異地聯動還是單位城市內部房源轉換，可以成為很好的驅動力

這會成為未來十年一家房企的核心競爭力

已經有一兩家房企上升到這個高度悄悄在做了，這里不好說，但我可以悄悄告訴你

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當然路還很長，真的沒辦法一蹴而就

這里未來很多視角和態度都要轉變

比如甲乙方的關系，是不是一樣的心態看待中介看待客戶，比如對于這個部門的目標到底確立什么更加合適，比如部門到底隸屬哪個職能部門

很多事情都是挑戰

但是最大的挑戰是，思考問題的邏輯

這件事的核心邏輯其實在其他行業內都有充分的運用叫：我通過幫你解決問題的方式，來讓自己受益

簡單來說就是利他

利他就是最大的利己

但是慚愧的說，利他思維在房地產這行從未真正存在過

我們可以思考一下我們所有的創新，什么抖音賣房啊，什么線上售樓處，什么直播帶看，本質上都是因為自己山窮水盡了所以試圖換個方式來卷

這個癥結是否能夠轉移才是考驗房企的關鍵

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為什么說這么多

本質上還是一個原因就是：趨勢不可逆，但是生活總要繼續

行業縱有千萬問題，但總有解決方案

不同的企業有不同的解題思路，雖然不能說哪個一定是正確的，但是我們或許可以從解題動機中看到根本

也期待未來有更多數據可以和大家分享

如果哪些房企在這方面有更多的心得和經驗，歡迎和我們聯系，我們共同倡導行業內的長期主義

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沒有什么是天長地久，但總有一些東西可以試著讓它細水長流

大家早安

以上為正文，來自真叫盧俊

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