5月17日，2021年中國生鮮B2B高峰論壇在鄭州舉行，行業(yè)龍頭美菜網(wǎng)、觀麥科技與本土勢力蓮菜網(wǎng)、菜特批以及國內(nèi)知名供應(yīng)商近500名人士相聚鄭州，探索行業(yè)的前景與思考。

2014年，“獨角獸”美菜網(wǎng)上線被視為生鮮B2B發(fā)端元年。此后，果樂樂、鏈農(nóng)、宋小菜、有菜等生鮮B2B平臺相繼問世。

當2020年疫情來襲，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛瞄準“賣菜”這一傳統(tǒng)行業(yè)時，生鮮B2B賽道憑借訂單密度和履約成本，早于C端市場邁入生鮮電商“深水區(qū)”。

在業(yè)內(nèi)看來，在今年迎來“七年之癢”的生鮮B2B賽道，正在進行新一輪洗牌。在經(jīng)濟新常態(tài)下，中國生鮮B2B行業(yè)如何應(yīng)對改革與創(chuàng)新、機遇與挑戰(zhàn)?餐飲食材企業(yè)如何真正落地數(shù)字化供應(yīng)鏈?食材供應(yīng)鏈又該怎樣創(chuàng)新升級服務(wù)模式?

生鮮B2B賽道迎來“七年之癢”

2021年，創(chuàng)投圈為數(shù)不多的熱點里，“賣菜”這件事吸引了不少目光，也成為不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭新的資本故事。

掘金萬億級生鮮藍海，并非互聯(lián)網(wǎng)巨頭的新舉動，早在2014年開始，各路互聯(lián)網(wǎng)巨頭就在生鮮B2B賽道中展開了“暗戰(zhàn)”，進行了第一輪的較量。

近日，餓了么旗下B2B食材配送平臺有菜發(fā)布了《有菜平臺關(guān)停公告》，宣布5月20日正式停止運營，從5月10日起停止交易服務(wù)，不再支持產(chǎn)生新的訂單。換句話說，5月20日后，有菜將完全停止運營。

此前，背靠阿里的有菜可以說是與美菜、美團快驢三足鼎立，上述平臺都聚焦餐飲供應(yīng)鏈，但也都遇到商品標準化的問題。

因為，生鮮的非標化特征，會導(dǎo)致供需方交易更加不確定的多元化，在不少業(yè)內(nèi)人士看來，這需要突破兩個點：交易流程標準化、交易流程透明度。

這種行業(yè)壁壘，并未阻止資本巨頭的涌入。2017年，以永輝彩食鮮、地利生鮮為代表的傳統(tǒng)零售企業(yè)入局生鮮B2B;2018年1月，京東新通路宣布進軍生鮮領(lǐng)域，推出一套集食材供應(yīng)、食材認證、菜品研發(fā)和門店服務(wù)于一體的綜合性解決方案;同年3月，美團點評對餐飲B2B業(yè)務(wù)進行人事調(diào)整，頗有大軍壓境之勢。

不過，這個看上去熱鬧非凡的模式正陷入一個悖論：生鮮B2B下游客戶多為“小B”商戶(大多是夫妻店)，這也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所看中的巨大流量，但“小B”客戶缺乏忠誠度、對性價比的過度追求使得B2B平臺很難在它們身上賺到錢。

也就是說，生鮮B2B的主流客戶和優(yōu)質(zhì)客戶并非同一群體，這種割裂感將成為生鮮B2B做強做大的天然障礙。

如何提高交易流程標準化和交易流程透明度，如何讓食材供應(yīng)鏈提高B端用戶的黏性?也是本屆高峰論壇中不少嘉賓關(guān)注和關(guān)心的話題。

從自營到平臺化，

或成為生鮮B2B平臺“輕資產(chǎn)”選擇

作為開山鼻祖，美菜網(wǎng)的一舉一動都頗受業(yè)內(nèi)關(guān)注。美菜網(wǎng)副總裁王玉雄表示，經(jīng)過6年的摸索，美菜正在完成從自營模式向平臺化轉(zhuǎn)變。

“開放平臺之后，平臺上的賣家更多，類似淘寶、拼多多這樣的方式，你只要符合條件、符合要求，都可以在平臺上作為賣家出現(xiàn)。”王玉雄分析認為，此前的自營模式有幾個痛點，一是復(fù)雜度高，食材過來之后美菜在配送中心加工分揀到配送，整個環(huán)節(jié)非常復(fù)雜;二是資金壓力重，自營需要大量現(xiàn)金采購，占用現(xiàn)金流;三是管理難度大，人工成本、管理的成本都會提升很多。

王玉雄表示，就中國餐飲特點來講，區(qū)域性很強，不同的口味，不同的需求，對商品要求非常繁雜和多樣，“美菜做平臺，希望有更多的賣家加入，能夠讓餐廳有更多的選擇”。

觀麥科技董事長楊威以“產(chǎn)業(yè)路由器”的概念入手，同樣對生鮮B2B平臺化作出趨勢預(yù)判。楊威認為，產(chǎn)業(yè)路由器核心在于連接跟配對，找出價值洼地進行鏈接。

“每一個產(chǎn)業(yè)升級的時候，首先把自己的毛巾水擰干，然后虹吸你上下游的水分，打造效率的共同體。”楊威舉例，如果有配送5000萬的銷售額，找到某些單品做食品加工一定沒有問題，但是渠道端如果變化，這套模式可能就失效了。因此，努力成為一個賦能平臺，非常有價值。

楊威進一步解釋，如果鄭州是銷地，云南這些種植基地就是產(chǎn)地，終端就是C端市場，這里有一個關(guān)鍵的群體，就是加工配送商群體。“隨著美菜、美團等平臺的競爭，未來有可能一級批發(fā)商的生意挪到新型的平臺上，但是二級批發(fā)市場、三級批發(fā)市場逐步退出歷史舞臺。”楊威表示，盡管這個退出的過程很漫長，但是不少二三級市場已經(jīng)有危機感，他們正在向加工配送商的角色轉(zhuǎn)移。

差異化、垂直細分客戶群體，

成為區(qū)域生鮮B2B的生存選擇

面對生鮮B2B的主流客戶和優(yōu)質(zhì)客戶天然割裂的現(xiàn)實，發(fā)端于河南本土的蓮菜網(wǎng)與菜特批則為現(xiàn)場的國內(nèi)同行講解了“河南方案”。

2015年，在河南餐飲業(yè)中央廚房產(chǎn)業(yè)園需求的倒逼下，蓮菜網(wǎng)悄然誕生。與美菜網(wǎng)關(guān)注中小B端客戶不同，蓮菜網(wǎng)選擇了中大B端客戶優(yōu)質(zhì)客戶作為主力服務(wù)人群。蓮菜網(wǎng)創(chuàng)始人胡建強認為，蓮菜網(wǎng)團隊此前在餐飲業(yè)積累不少人脈資源，從經(jīng)營的角度選擇中大B端客戶容易出成績。

胡建強認為，中大B端客戶有幾個特點，一是下單頻次高，客均單量大;二是品質(zhì)與種類要求多;三是要求物流準點率高;四是付賬有周期等。

針對這些特點，蓮菜網(wǎng)通過打造蓮菜標準、生鮮非標標準化;打造物流等閉環(huán)，提供全方位服務(wù);買貴雙倍賠償?shù)确绞剑鸩皆谥写驜端客戶中占據(jù)了頭部地位。據(jù)介紹，目前蓮菜網(wǎng)20%的客戶占其70%的銷量，這種客戶結(jié)構(gòu)，也讓蓮菜網(wǎng)找到了一個相對穩(wěn)定的生存環(huán)境。

與蓮菜網(wǎng)相反，此前任成都盒馬店總、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的菜特批CEO翟建偉則瞄準區(qū)域龍頭未曾重點關(guān)注的領(lǐng)域，通過新零售的部分理念打造了菜特批平臺，專門服務(wù)中小微餐飲客戶。

在論壇上，翟建偉分享《29分鐘即時達是如何煉成的》這一主題。翟建偉認為，去年諸多電商大佬急速進入生鮮電商行業(yè)，使得整個電商競爭變得愈發(fā)激烈。

“在這個時候，生鮮B2B板塊有比較寬敞的生存空間。比如美菜、美團快驢、蓮菜網(wǎng)等，我發(fā)現(xiàn)他們都是在做大倉庫的集采集配的方式，通過即時達的模式滿足客戶一站式的需求。”翟建偉分析認為，巨頭并未過多關(guān)注的小餐飲客戶群體大，但需要對菜品做到機動性、隨時性和便捷性的服務(wù)，像是商戶鄰居一樣的存在，基于這個市場需求，菜特批提出了前置倉模式。

翟建偉表示，前置倉本身就深入在用戶身邊，并通過“29元起送，29分鐘送達，遲到10分鐘，減免訂單的10%，遲到20分鐘，減免訂單金額的30%”的方式，盡可能在10分鐘內(nèi)解決顧客的需求。

市場反映證明了翟建偉的判斷，上線一周后菜特批訂單量開始井噴。作為一個全新的平臺，菜特批定下了年度要開到80家前置倉的目標。

正如論壇最后總結(jié)所言，垂類賽道的細分，商業(yè)模式的探索，造就了行業(yè)的百花齊放。經(jīng)過七年發(fā)展，每家企業(yè)前方都是“無人區(qū)”——深挖、守護自己的底盤，做好供應(yīng)鏈的價值創(chuàng)造，才能獲得市場的認可。(記者 陳沛 文圖)