下半年以來，銀行理財子公司加快了擴展代銷渠道的步伐，紛紛布局行外賽道。銀行擴展銷售渠道對市場有哪些影響?這之中，銀行理財子公司需做好哪些工作?

今年以來，多家銀行理財子公司正在發力擴展銷售渠道。據不完全統計，今年下半年有多家銀行理財子公司加快了擴展代銷渠道的步伐。國有銀行理財子公司已經逐漸“走出”母行，走向他行代銷;而部分股份制銀行理財子公司在完成大中銀行渠道擴展之后，正迅速占領城商行、農商行、農信社等中小銀行的下沉市場。

國有行理財子公司“走出”母行

國有銀行理財子公司正“走出”母行的財富管理部，同時國有銀行的財富管理業務亦不再只代銷本行理財子公司的理財產品。

據了解，今年以來，國有大銀理財子公司均擴展了他行代銷渠道，如中銀理財入駐了工行代銷渠道，建信理財今年擴展了交通銀行、光大銀行等代銷渠道，工銀理財、中郵理財擴展了招商銀行的代銷渠道，農銀理財擴展光大銀行等代銷渠道。

與此同時，招商銀行旗下招銀理財今年亦入駐了工行、農行等銀行代銷渠道。交行、郵儲銀行(包括郵儲萬家直銷銀行)等亦均與多個銀行理財子公司簽訂代銷協議。

一位國有銀行理財子公司人士表示，合作銀行相互代銷對方的理財子公司的產品，可以互換資源，互相促進相互的產品銷售。這種交叉代銷的合作在客戶資源較大的大中型銀行之間十分常見。

“雖然部分國有銀行理財子公司更著重于母行代銷，但理財產品‘走出’母行勢在必行。”有國有銀行理財子公司人士直言，一方面銀行理財子公司在發展一段時間后，資產管理的能力有所提升，已經初步具備了走向市場、接受競爭的條件;另一方面，銀行的財富管理業務正在走向多元化“貨架式”的發展模式，國有銀行亦需要更多不同風格的產品來滿足客戶需求，因此亦需要他行理財子公司的相關產品來豐富產品類型、增強客戶黏度。

股份制銀行理財子布局下沉市場

據不完全統計，今年已有20余個銀行理財子公司開拓了代銷渠道，部分銀行理財子公司在今年下半年加快了拓展的步伐。

興銀理財今年以來已經拓展了132個代銷渠道，其中僅三季度就拓展了65個，與今年上半年的67個基本持平。此外，浦銀理財、信銀理財、平安理財等多個銀行理財子公司在今年下半年亦增加了多個代銷渠道。

值得一提的是，多家銀行理財子公司還加大了下沉市場的代銷布局。

興銀理財在今年上半年拓展了工行、農行、建行、平安銀行等大中型商業銀行之后，下半年則更著重于拓展了福建、江蘇、廣東等地區的城商行、農商行、農村信用社等代銷渠道。在其下半年拓展的65個代銷銀行中，除了民生銀行以外，均為地方性商業銀行和農村信用社。

浦銀理財亦在今年下半年拓展了沈陽農村商業銀行、遼寧沈撫農村商業銀行等地方性商業銀行作為代銷渠道。

“當前客戶基礎和銷售能力較強的大中型銀行，仍然是銀行理財子公司的首要選擇，因為這些渠道可以帶來更多的銷量。”有銀行理財子公司相關人士表示，但下沉市場的理財需求亦十分旺盛，布局這些下沉市場，在滿足這部分投資者對理財需求的同時，還可以讓銀行理財子公司獲得與大中型銀行代銷渠道有所差異的客戶群。

招聯金融首席研究員董希淼坦言，在共同富裕的大背景下，普惠型的財富管理市場需求巨大，尤其是“長三角”“珠三角”等經濟較為發達地區的農村地區。但當前大部分的地方性的城商行、農商行以及農村信用社，均不具備自己成立銀行理財子公司的條件。而按照金融監管部門的相關要求，無法成立理財子公司的銀行將無法新增銀行理財產品，因此這些銀行亦需要更多的理財產品來滿足客戶需求。

增強自身實力仍是重點

對于加快擴展銷售渠道，信銀理財相關人士介紹，理財銷售平臺化方面來看，多家銀行通過平臺化賦能產品銷售，如招行打造財富管理開放平臺，已有基金公司、理財子公司等40余家資管機構進駐。

“從監管趨勢方面來看，加快行外渠道的拓展是大勢所趨。”上述人士表示，《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》對理財銷售機構范圍作出了明確規定，理財銷售渠道進一步得以豐富，渠道格局必將重塑;最后從風險控制角度，渠道也意圖通過增加代銷渠道，在豐富產品供給體系同時，分散產品過于集中一家理財子公司的風險。

值得注意的是，各家銀行理財子公司紛紛布局行外賽道，亦讓市場競爭有所加劇。

某股份制銀行理財子公司人士表示，在擴展渠道時，該機構面臨的同業激烈的競爭壓力有所加大。而該機構除傳統的產品代銷外，在產品創新、推動模式方面也做了一定探索。同時，銀行理財子公司對代銷渠道的“銷售合規性”管理也面臨挑戰，銀行理財子公司應從銷售方式、銷售行為、銷售人員管理、反洗錢要求、物料審核等方面，加強對代銷渠道合規性管理能力的培養。

不過，另有銀行理財子公司人士直言，銀行財富管理已經從“買產品”向“提供金融綜合服務方案”轉變，這意味著銀行理財子公司所提供的產品回撤表現等提出了更高的要求。

“如果投資者對一家銀行理財子公司的產品的體驗感不佳，比如管理能力不佳等，銀行可能未來就不會將其產品放到顯著的位置，亦又可能終止代銷。”上述人士表示，這是市場的選擇，因此產品本身的好壞最重要。

上述人士認為，行外代銷最應該注重產品投資運作能力、渠道綜合服務能力、金融科技支撐能力的培養。 姜樊