瓜子二手車（下稱“瓜子”）以直賣C2C模式為大眾熟知。“沒有中間商賺差價”的廣告語耳熟能詳，這是瓜子最大的標簽。

不過，瓜子的這一商業模式正在悄然轉變。元宵節后，張強想換車，先要把舊車出手，“線下車商回收價格低，我還是希望能直接和個人交易，賣個好價錢?！弊審垙姳陡幸馔獾氖?，瓜子派出評估師上門檢測后不久，車輛售賣信息并沒有在瓜子平臺對外展示，而是出現在車速拍App。

(資料圖)

車速拍是網絡競拍平臺，與瓜子同屬車好多集團。它為二手車商戶提供從車輛評估到車輛交易的一站式服務，專注C2B模式。瓜子的評估師向張強解釋，如今的瓜子只賣合作廠商的車輛，但車速拍并不提供車輛檢測和售后服務。

瓜子客服工作人員向時代周報記者證實，2022年12月，瓜子嚴選車輛售完，就已不再對外接收個人客戶車輛。目前，瓜子在售車輛均來自合作商家，個人客戶的二手車經評估師評估后會掛在車速拍平臺拍賣。

就上述情況以及其商業模式等相關問題，時代周報記者發送采訪提綱至瓜子二手車相關負責人，截至發稿未獲回復。

車好多創始人楊浩涌是互聯網老兵。2004年，他帶著從朋友那湊來的10萬美金創業。次年3月，趕集網上線。趕集一度和58同城直面搏殺，最終兩者合并收尾。楊浩涌最后選擇離開，將眼光放到二手車市場。

實際上，2014年優信二手車、人人車相繼獲得融資，楊浩涌就已蠢蠢欲動。次年，他斥資1億美元成立了瓜子前身“趕集好車”。2015年，趕集網和58同城合并，楊浩涌將原有“趕集好車”獨立，更名瓜子，并以個人投資者身份投資6000萬美元。

回顧瓜子的運營模式，從C2C到嚴選再到平臺，模式由輕到重再至輕。在經歷過多年殘酷競爭后，瓜子終于選擇放手，徹底放棄C2C模式，接受“中間商賺差價”。

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處境尷尬

瓜子的模式幾經調整，從C2C、嚴選，再發展到平臺，直至而今決然放手C2C。

2015年，瓜子以C2C模式切入二手車交易，希冀完全去除中間環節，消除信息不對成導致的價格差，規范二手車交易流程。然而，C2C模式本質仍是信息撮合匹配，難以形成交易閉環。瓜子在此后迭代了商業模式，開始通過提供穩定性車源來提升效率，在2018年推出嚴選模式。

所謂嚴選模式，即瓜子將賣家車輛放在線下門店寄售，約定在一定時間售出。2019年7月，瓜子宣布推出全國購開放平臺，首次宣布接入第三方商戶，二手車商被允許進入瓜子平臺交易。

當時，為推進業務模式轉型，瓜子為平臺制定上架標準，將部分不好出售的車型強行轉至車速拍平臺拍賣。2020年，瓜子又將用戶的部分交易流程轉移到車速拍。

新能源車主許健對記者表示，他曾在瓜子上賣過兩次車，但兩次流程體驗截然不同。2018年，他首次在瓜子平臺上交易，曾賣出過一臺比亞迪(002594)e5豪華版汽車，從評估師上門、出具檢測報告，再到尋找個人客戶和車輛過戶，整套交易流程十分透明，且瓜子相關工作人員都會積極推動。

“有了此前的好印象，2020年，我又在瓜子平臺登記了賣車信息，車身只有一處鈑金和幾處小劃痕，瓜子評估師就將車輛鑒定為事故車，以不符合瓜子上架標準為由，直接掛在了車速拍上，后續也沒有告知我具體的車輛評估標準?！痹S健向記者表示。

而在今年上述情況更加普遍。張強對時代周報記者透露，瓜子二手車的銷售曾經告訴他，現在不再接收個人客戶的二手車。個人車輛在瓜子二手車平臺上登記，再經公司評估師評估后，會直接將車輛信息掛在車速拍平臺進行全國拍賣，后續事情瓜子二手車不再負責。

“車速拍上的買家基本都是全國各地的車商，每個賬戶充值2000元的保證金就能參加競拍，競拍時出價也很低。”張強說。

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“沒有中間商”是偽命題？

瓜子一度以變革者之姿欲圖改變二手車市場行業格局，如今改變出于何因？

“重新和中間商合作是無奈之舉，這也是實現了雙方共贏。”達睿咨詢創始人、首席分析師馬繼華指出，主營二手車、二手房交易的公司都要注重線下市場，推高企業運營成本。即使是以移動互聯網起家的公司，通過數字化賦能提高效率，但在擴大市場方面，也很難完全剔除中間商。

2017年6月，瓜子將交易傭金從3%上調至4%，車輛單筆最低交易傭金也從此前的1600元上調至3500元。至此，瓜子成立不過2年，但已是第3次上調交易傭金。

只依靠4%的傭金難以覆蓋巨大成本開銷。要保障C2C模式順暢運行，瓜子要瓜子培養一批數量龐大的專業評估師，對車源進行統一檢測，由銷售顧問陪同用戶看車、過戶。此外，公司還提供7天無理由退車、30天全面保修、1年或2萬公里等售后保障措施。

保賣服務的高額費用增加了瓜子的成本。一名瓜子評估師向時代周報記者披露，瓜子在售二手車都含有保賣服務，會和賣家簽訂汽車銷售協議，保證在一定時間完成售賣。

“與其他平臺不同的是，瓜子承諾14天內賣車，驗車完成后會一次性向賣家預付80%的車款。如車輛14天內未售出，瓜子會提前向賣家支付余款，而在車速拍平臺沒有此類服務，這能讓瓜子省出一大筆費用。”該評估師稱。

政策變化也是促使瓜子放棄C2C業務的一大原因。

2022年7月7日，商務部等17部委印發的《關于搞活汽車流通 擴大汽車消費若干措施的通知》，2023年1月1日起，對自然人在一個自然年度內出售持有時間少于1年的二手車達到3輛及以上的，汽車銷售企業、二手車交易市場、拍賣企業等不得為其開具二手車銷售統一發票，不予辦理交易登記手續。

“二手車過戶政策在近期調整，使瓜子C端業務受到影響?！必斀浄治鰩熰嵈簳煂τ浾哒f。

在鄭春暉看來，據此前規定，個人出售二手車是免稅。而經銷企業銷售二手車要按銷售額的一定比例征收增值稅。現將業務轉移，也可以降低稅負成本。

雙重壓力下，瓜子嚴選商城也在收縮。據媒體報道，轉型全國購業務后，此前瓜子在全國百余城市重金鋪設的瓜子二手車嚴選商城，已關閉、遷店了近2/3。

互聯網分析師丁道師向記者表示，目前，數家頭部二手車交易平臺都在進行業務收縮，“有的關停部分門店，有的將業務轉交合作伙伴或是按城市合伙人模式合作，這些做法都是為了分攤成本，減輕虧損壓力?！?/p>

“這一定程度證明所謂‘沒有中間商賺差價’是一個偽命題，中間商無疑是用戶保障的升級，同時也是資源統籌優化的體現。”丁道師說。

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如何玩轉C2B？

在瓜子重新與中間商合作后，國內二手車電商行業的混戰似乎已接近尾聲，但這場戰爭至今并沒有贏家。從2018年開始，瓜子的兩大競爭對手優信（UXIN.NASDAQ)、人人車先后經歷巨變，提前退出混戰。

優信集團董事長戴琨帶領優信從最初的B2B到后來的C2C、C2B等多場大戰中一路過關斬將，終于在2018年6月順利掛牌納斯達克。然而，上市后的優信卻在走下坡路。

優信上市后不久便破發，股價半年內跌至最低3.27美元。2019年4月，美奇金發出做空報告，指責優信存在夸大汽車交易量、債務水平高、抬高汽車賬面價值等諸多問題。優信隨即反駁，依然難阻股價連跌。2019年7月，面臨1.75億美元可轉債股份償還壓力的優信選擇斷臂求生，其金融部門與58同城Golden Pacer（58金融）合并。此后，優信啟動“千人裁員計劃”，開始收縮。

人人車是國內二手車C2C交易模式的首創者。2014年成立的人人車，一路見證二手車電商市場變化。人人車的日子也不輕松。2020年底，市場傳言人人車作價8000元出售給58同城，創始人李健已入職58同城。盡管58同城對此予以否認，天眼查信息顯示，2020年10月，李健等已退出人人車。

C2C玩家都已行至轉型十字路口，嘗試轉型C2B模式。

丁道師指出，二手車交易電商從C2C轉向C2B，估值、影響力都會相應大幅縮減?！爸岸周囯娚唐脚_能獲得幾億甚至幾十億美金的融資，是因為他們面向海量消費者以及廣闊的消費市場。而轉向做C2B模式，就意味著市場空間縮減，自然也無需‘燒錢’?！倍〉缼煼治鲋赋?。

瓜子曾是投資機構的寵兒，至今已累計完成8輪共計超35億美元融資。值得注意的是，瓜子2019年7月業務轉型至今再未有新一輪融資消息傳出。

丁道師分析，瓜子等二手車交易電商轉型C2B仍有多種發展模式可以參考，最簡單的一種是開發SaaS（軟件服務平臺），將二手車商與平臺連接，為之賦能。這一模式有利于控制成本，但也會導致影響力降檔，難以回歸此前行業地位。

“從服務消費者，到服務整個二手車產業鏈的相關企業或機構，這一出路也不適合所有企業。”丁道師補充道。

目前，優信已完成從平臺模式向自營模式轉型，重回快速發展軌道。人人車也與58同城達成合作，共拓二手車市場，其通過連接58同城二手車、58同城優信拍等平臺資源，提高二手車交易效率。

馬繼華也表示，全國二手車市場并沒有大型線上線下一體化實體，二手車平臺與各地分散經銷商合作，做TO B的支撐和鏈接，其自身價值能夠得到有效發揮。對瓜子而言，與經銷商合作會使得其市場價值變小，且可想象空間也不大，但可以讓企業持續穩定運營。

（應采訪對象要求，張強、許健均為化名）

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