30年前，我國汽車流通行業實現從無到有。20年前，4S店經銷服務模式落地生根并迅速成為汽車銷售的主流模式。伴隨汽車工業及經銷渠道的飛速發展，近10年來，我國已經坐穩了世界汽車產銷量第一的交椅，越來越多國民享受到汽車帶來的更方便、更舒適的出行體驗。而“新四化”的變革在這10年內更是影響到汽車產業鏈各個領域，也帶來了汽車流通行業的轉型升級。如今，汽車流通行業的變革仍在繼續，多元化的銷售和服務模式給消費者提供了更多選擇。汽車流通行業對更高效率、更低成本、更好服務的追求永無止境。

汽車流通行業在摸索中實現從無到有

改革開放之初，汽車的屬性是國家生產資料，汽車流通行業還未形成。汽車流通行業的前身就是原來的國有物資企業，汽車是重要的生產資料，是國家的統配物資。

伴隨改革開放，汽車由產品變為了商品，并逐步進入了家庭。在這個過程中，才形成了汽車流通行業，因此可以說沒有改革開放就沒有汽車流通行業。那么，也正是由于改革開放，才使汽車流通行業從無到有，從小到大，從弱到強。

20世紀90年代后，我國汽車市場融入國際市場，汽車銷售有5種渠道，分別是聯營聯合經銷公司、獨資公司、特約經銷公司、一般性經銷公司和汽車生產企業自銷或直銷。當時的汽車市場供不應求，整車企業無需推銷。但從20世紀90年代中期開始，隨著汽車市場競爭越來越激烈、個人購車比例快速增大，汽車市場逐步由賣方市場轉為買方市場，企業的市場銷售越來越被動。1994年國務院印發的《汽車工業產業政策》第50條指出，“鼓勵汽車工業企業按照國際上通行的原則和模式自行建立產品銷售系統和售后服務系統”，但此時國內汽車流通行業仍未能獨立發展。

隨后，1998年我國才開始引入4S店經銷服務模式并取得了成功。2004年后，隨著國家相關政策出臺，國際上成熟的汽車營銷方式、管理經驗和服務貿易理念在我國落地生根。

中國汽車流通協會會長沈進軍表示，事實證明4S店模式效率高、體系規范、銷售服務一體化的特點，為消費者提供了售前、售中、售后全面的服務，具備強大的生命力。4S店模式培養了消費者的消費習慣，至今仍是消費者買車的首選場所。

國家統計局數據顯示，在2021年的社會消費品零售總額中，汽車消費為4.38萬億元，占社零總額的近10%。沈進軍強調，面對汽車智能化、數字化，共享經濟和新的消費人群，經銷商集團完全有能力、也有責任探索出全新的汽車流通體系，為世界各國提供中國智慧和方案。

快速擴張后現馬太效應 資源集中 強者恒強

4S店模式的建立帶來汽車流通行業的快速發展，行業快速擴張后也進入了調整期。

2011年12月27日，商務部公布的《關于促進汽車流通業“十二五”發展的指導意見》指出，“十二五”期間，零售百強企業營業額占行業營業總量的比重要超過30%，同時培育30家主營業務超過100億元的區域性汽車流通企業，3～5家超過1000億元的大型汽車流通企業。

中國汽車流通協會發布的數據顯示，2011年度營業收入達到百億元的經銷商集團已達21家，2010年和2009年僅為13家和11家，而且營業收入超過500億元的企業已增至3家。百億集團盈利能力強勁，其銷售額占整體百強企業60%，2011年度百億集團收入增速為59%，銷量(含新車和二手車)增速為30%，凈利潤增長率更是高達61%，遠高于行業平均水平。

2011年經銷商網絡渠道呈現“跑馬圈地”大肆擴張之勢。百強企業所包含的經營網點數量達到5665家，同比增長82%，其中授權4S店達3952家，同比增長27%。隨著二三線城市的市場份額逐年增大，經銷商網絡的下沉已成為當時發展的主要趨勢之一。從百強企業網絡布局數據上看，百強企業2009至2011年，一線城市布局占比已由21%下降至15%，而二線、三線以及三線以下的城市占比分別已提升至35%、28%和22%。

2011年4月28日，龐大集團登陸A股市場，成為國內首支A股上市的汽車經銷商集團。2012年7月12日，永達汽車服務控股有限公司在香港聯交所主板正式上市。由此，上海永達成為繼大連中升、正通汽車、龐大汽貿、聯拓集團、中進汽貿等之后國內經銷商集團上市的新成員。至2018年，上市經銷商集團數量已經達到13家。2016年廣匯汽車以1354.22億元營業收入，成為我國首個進軍千億級別的汽車經銷商集團。

經銷商巨頭的出現帶來了行業的”瘦身“。2020年全國授權4S經銷商數量出現歷史上首次負增長，4S店網絡數下降為2.8萬家，全年共退出3920家4S店，一天平均退出數量超10家。2021年，多家百強經銷商集團在通過并購的方式擴充自身實力。中升集團13億美元收購仁孚中國;美東汽車4.2億元收購南京協眾雷克薩斯汽車銷售服務有限公司，并以37億元收購追星汽車;永達汽車以8.33億元收購兩家寶馬4S店和兩家雷克薩斯4S店。頭部經銷商強者恒強，優質資源逐漸向頭部集中，經營不好的經銷商被淘汰出局。

《2021～2022年度中國汽車流通行業發展報告》顯示，截至2021年底，我國4S店網點數量29318家，同比增長3.9%。新增4S店經銷商網絡2468家，主要來自于豪華品牌以及自主和新能源汽車品牌。

緊跟產業發展趨勢 流通模式向多元化方向發展

汽車流通行業大洗牌的同時，廠商關系也隨著市場特征的轉變不斷進行調整，同時也和整個汽車產業一道，在“新四化”的引領下開始轉型升級。

2018年我國汽車產銷量小幅下滑，汽車市場從賣方市場向買方市場過渡的特征顯現無疑。弱勢汽車品牌退出市場屢見不鮮，汽車經銷商退網及倒閉的新聞也屢見報端。而仍然堅守的經銷商也面臨著巨大經營壓力，以價換量、批零價格長期倒掛令廠商矛盾走向激化。對此，沈進軍指出，我國經濟正從高速增長階段轉向高質量發展階段，汽車市場正處在新舊動能轉換和結構效益調整的攻關期。為此，中國汽車流通協會向生產企業呼吁：要改變生產方式，將“以產定銷”轉為“以銷定產”，廠商之間要對“合理庫存”達成共識，對超出庫存要有說法。要更加關注渠道的健康狀況。同時，也建議經銷商要主動擁抱互聯網和數字經濟時代，將核心競爭力聚焦到提升運營效率，提高用戶體驗和滿意度上。由此，廠商關系不斷改善，經銷商也積極作為，不斷轉型升級。

近些年來，新能源汽車的快速發展，帶來了新的銷售模式，汽車流通領域正在發生“裂變”，渠道優化趨勢明顯。2019年，大眾汽車在推出ID.3車型的同時推出了代理銷售模式。在此模式下，代理商依舊是銷售過程中最重要的一環。在代理商模式下，代理商只是促成消費者購買產品，通過賣車賺取固定傭金，因此沒有庫存和資金壓力。大眾方面表示，之所以采用代理商這一新模式，是因為可以省去消費者和經銷商之間的議價環節，消費者可以任意選擇線下經銷店和線上網站訂購車輛。

除了代理模式以外，特斯拉、蔚來汽車、北汽極狐等造車新勢力、傳統廠家新創品牌紛紛下場“試水”，發力直營模式，城市展廳、汽車商超等新銷售模式遍地開花。直營帶來的好處顯而易見。直營模式是車企用戶思維的直接表現，它可以讓車企直面用戶，從而消除經銷商模式下的信息不對稱，便于車企掌握更多數據和信息，給用戶提供更好的產品體驗。

在2021年12月的中國汽車流通協會海口行業年會上，2000位經銷商集團代表參會嘉賓對于渠道未來模式變化進行了現場投票，其中，67.5%的嘉賓認為未來將會向以授權經銷模式為主、多種模式并存的方向發展。

沈進軍表示，傳統汽車銷售模式正在面臨前所未有的考驗，汽車產品和技術在變，市場結構在變，消費者需求在變，渠道也必然發生變革。不論是以特斯拉、“蔚小理”為代表的新造車勢力，還是傳統汽車品牌的電動車，抑或是傳統汽車品牌的燃油車，都在進行渠道的創新，試水直營或代理等銷售模式，探索多渠道營銷，尋找用戶體驗與成本、效率之間的平衡點。他認為，未來5年，經銷商在業態環境、經營模式等方面，都將面臨極大的轉變，有一些變化甚至是根本性的、顛覆性的。

修訂出臺法律法規 引導汽車市場健康發展

在流通行業快速發展的過程中，相關法律法規也及時跟進，促進汽車市場健康發展，維護公平公正的市場秩序，保護消費者合法權益。

2017年2月，商務部發布《汽車銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)。在維護消費者權益方面，《辦法》明確經銷商應當在經營場所以適當形式明示銷售汽車、配件及其他相關產品的價格和各項服務收費標準，不得在標價之外加價銷售或收取額外費用。經銷商應當在經營場所明示所出售的汽車產品質量保證、保修服務及消費者需知悉的其他售后服務政策，出售家用汽車產品的經銷商還應當在經營場所明示家用汽車產品的“三包”信息。經銷商銷售汽車時不得強制消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務。

在廠商關系方面，《辦法》要求供應商采取向經銷商授權方式銷售汽車的，授權期限(不含店鋪建設期)一般每次不低于3年，首次授權期限一般不低于5年。雙方協商一致的，可以提前解除授權合同;供應商不得要求經銷商同時具備銷售、售后服務等功能;不得限制經銷商經營其他供應商商品和限制為其他供應商的汽車提供配件及其他售后服務等。

《辦法》的實施對進一步打破車企壟斷、改變經銷商弱勢地位和維護消費者權益，促進市場健康發展起到了推動作用。

2019年1月國務院反壟斷委員會印發《汽車業反壟斷指南》，重點關注了汽車配件生產與流通以及汽車售后市場上的濫用市場支配地位行為;新修訂的《家用汽車產品修理更換退貨責任規定》于2021年7月公布，2022年1月1日起施行。新規不僅擴大了家用汽車“三包”調整范圍，而且針對家用電動汽車快速發展的情況，將動力蓄電池、行駛驅動電機等專用部件質量問題納入“三包”退換車條款。此外，新規還進一步加大消費者合法權益的保護力度，對經營者提出更加嚴格的“三包”責任要求。

迎政策利好 二手車走向規范化、規模化

近10年來，隨著政策的不斷松綁，二手車行業也得到了快速發展。自2020年3月31日出臺《關于明確二手車經銷等若干增值稅征管問題的公告》后，相關政府主管部門先后推出《商務領域促進汽車消費工作指引》、《關于推進二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》等政策。二手車“跨省通辦”全面實施，從制度方面著力解決了二手車交易不便捷、過戶周期長等問題，促進了二手車行業的長效發展。

中國汽車流通協會數據顯示，2021年國內二手車交易量1758.5萬輛，創下歷史新高。從歷年二手車交易量來看，除2020年略有降低之外，其他年份均實現了增長，且平均增長率在10%左右。從2019年開始，國內二手車交易量就超過了新車銷量的一半;2021年，二手車交易量達到新車銷量的2/3。

從2014至2020年，二手車經銷商經營規模逐年提升，二手車經銷商人員規模大于10人的比例從2014年的7%增長到2020年的14.7%。百強集團的二手車銷量也呈現出逐年提升的態勢，從2018年的19.5萬輛增長到2021年的37.1萬輛。

2014年，提供二手車檢測認證的經銷商數量只有14.5%，到2020年，提供檢測認證的經銷商數量已經達到51.9%。提供售后服務的二手車經銷商比例也從2014年的23.3%提高到2020年的37.5%。國內二手車交易量中來自新車經銷商的比例在逐年提升，已從2014年的6.2%提高到2020年的9.4%。但相比美國和德國，這一比例仍然很低。美國和德國的比例分別為36.9%和46%。

2020年4月10日，《中共中央國務院關于加快建設全國統一大市場的意見》發布后不久，國務院發布的《扎實穩住經濟的一攬子政策措施》就提出，要全面取消二手車限遷政策，在全國范圍取消對符合國五排放標準小型非營運二手車的遷入限制，完善二手車市場主體登記注冊、備案和車輛交易登記管理規定。二手車行業再次迎來重大利好。

中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三指出，隨著國家相關政策出臺以及市場本身的發展，目前我國二手車行業出現了五大變化：車況信息不透明問題逐步得到改善;經營主體小、散、弱現狀正在轉變;車源渠道從碎片化走向集中化和規模化;數字化營銷拓展了企業集客方式;新能源二手車細分市場迅速崛起。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊強調，從政府部門發布的多項政策不難看出，二手車行業將向著規模化、規范化的方向邁進。因此當前市場中眾多的二手車“夫妻店”、“兄弟店”需要思考如何轉型升級。

汽車金融保持高增長 未來發展前景廣闊

近年來，隨著汽車行業的發展及消費觀念的轉變，汽車金融滲透率也在逐步提升，且市場規模不斷擴大。羅蘭貝格的研究數據顯示，2008年至2019年，中國汽車金融行業保持年均24%的高速增長。2017年后汽車銷量出現震蕩，汽車金融市場增速雖有所放緩，但勢頭仍遠遠領先于汽車銷量變化趨勢(2017～2020年均復合增速約為16.5%)。截至2021年上半年，汽車金融整體市場規模約2萬億元。

根據21世紀新汽車研究院的綜合評估，2021年中國汽車金融滲透率約53%。未來，這一數字還將繼續上升。《2021中國汽車消費趨勢調查報告》顯示，再購用戶汽車金融意向滲透率達到61%，潛在用戶汽車金融意向滲透率更高達68.9%。

中國汽車金融市場參與主體眾多，包括銀行、汽車金融公司、第三方平臺、融資租賃公司等，各方協力，滿足了用戶多元化、差異化的汽車金融消費需求，共同促進了汽車流通領域的發展，積極推動著汽車消費的增長。可以說，汽車金融已影響和滲透汽車生產、消費、后市場的各個環節，為產業鏈的各參與方創造了價值。

為推動融資租賃規范化，2020年1月，銀保監會發布《融資租賃公司監督管理辦法(征求意見稿)》，更嚴格的杠桿政策規范了融資租賃行業的發展。

易鑫集團聯席總裁高志指出，與歐美成熟市場相比，中國的新車及二手車金融滲透率仍較低，隨著新一代消費群體的涌現，市場供給的豐富，中國汽車金融市場未來5～10年依然有較大的發展空間，尤其是更多普惠性質的汽車金融服務會送抵三四線以下的城鎮及廣闊的農村地區。在惠及更多中國消費大眾、推動共同富裕的同時，令汽車金融進一步起到促進汽車實體產業發展的作用。

高志認為，未來汽車金融行業發展機會將主要來自以下幾方面：汽車金融企業將通過多元化、差異化、便利化的產品，進一步降低消費者的購車門檻;隨著汽車保有量的增長及限遷政策的放開，二手車市場規模將進一步擴大，二手車消費者將提升對汽車金融的需求;線上化是汽車金融運營科技發展的主要方向，金融科技不僅會令汽車金融進一步實現對汽車消費的刺激，也有望輸出完善的全流程科技體系，為頭部平臺帶來新的業務增長點;隨著汽車消費需求從買車向用車遷移，汽車金融服務的邊界也會得以延伸，租車、分時租賃、即時用車、充電樁服務等，移動出行金融未來可能覆蓋出行用車的全生態。