10年間，汽車銷售線索質量的變化，好比從探囊取物到沙里淘金。正如很多汽車經銷商所吐槽的，網銷線索的數量、成本連年漲，唯獨質量沒怎么漲。

“前些年，我們店幾乎在每家汽車垂直平臺都充了會員，每年投的渠道費用不少，但收效一年不如一年，鑒于成本壓力與日俱增，現在只保留了3家，究竟這3家線索質量如何，也沒有具體測算，只是隨大流兒。”最近，一位汽車4S店店總向記者坦言，“去年，我們開年終工作會曾討論過是否砍掉一部分渠道預算，但對2022年車市走勢拿不準，而市場競爭又這么激烈，就暫且擱置了。現在行業都在提數字化轉型、賦能，今年我們也上線了數字化管理軟件，希望提升管理效率，精確地量化投入產出比。”

這些年國內汽車市場持續承壓，礙于行業上下游數字化能力層次不齊，線索轉化效率遲遲難以提升，引發了經銷商、廠家對線索轉化率乃至沿用多年的線索服務模式的諸多非議，甚至還爆發過抵制事件，歸根結底就在于汽車業對營銷能效提升日益迫切的需求與不夠與時俱進的線索服務模式之間的矛盾，這一矛盾正在倒逼行業醞釀一場有關汽車數字化營銷的革故鼎新。

線索泡沫加劇行業焦慮

一組數據恰好暴露了當前汽車銷售線索服務的尷尬。有數據顯示，2011年我國乘用車銷量1447.2萬輛，互聯網網銷線索1000萬條，而2021年乘用車銷量達到2014.6萬輛，互聯網網銷線索飆升到6.6億條，銷量僅上漲了39.2%，而線索卻驚人地膨脹了6600%。在此背景下，超過55.4%的廠商代表反映獲客成本的持續增加成為當前面臨的主要挑戰。顯然，增量線索并沒有帶來增量成交，行業充斥了大量線索泡沫，廠商需要花更多的精力和財力跟進和篩選，削弱了流通效率，加劇了行業焦慮，更降低了消費體驗。

面對當前各家線索競爭的惡性循環，線索服務模式變革勢在必行。近日，懂車帝在一場以“真效變革”為主題的行業研討會上宣布，從2023年起，所有經銷商會員產品將從CPT(Cost Per Time，即按時付費)模式切換為CPS(Cost Per Sales，即按成交付費)模式，也就是說懂車帝從提供“線索服務”切換為“成交服務”，從而更好地助力汽車品牌和經銷商完成真實高效的成交轉化，實現交易成本的精準度量。

渠道投放用效果說話

其實行業對于CPS提法并不陌生，但相關產品真正落地并對轉化效果進行量化分析的，重慶經銷商更有話語權。去年，懂車帝與多個汽車品牌在重慶啟動了CPS模式試點，向當地經銷商推廣賣車通傭金版。懂車帝總裁何戩坦言：“在決定進行試點之前曾有過猶豫，因為根據測算在CPS模式應用初期，線索業務板塊的商業收入會出現下滑，但我們深知當前以量取勝的游戲規則已不適應行業發展，無論是造車新勢力的沖擊，還是數字化浪潮的助推，都在推動網銷成交服務模式向著2.0版本迭代，讓商家清晰了解每個成交用戶的成交成本。”

打破傳統必定遭遇反彈，此次CPS模式的切換也不例外。懂車帝經銷商產品負責人牟寅飛透露，在去年至今的試點中，重慶經銷商經歷了從最初的抗拒到逐漸理解，再到欣然接受、熱情參與、提出建議。截至目前，重慶約有530家經銷店，賣車通傭金版的商家覆蓋率達到95%以上。同時，經銷商成交效率普遍提升，過去成交率低于1%的經銷商，從原有的200家左右降到如今不到100家;轉化率高于2.5%的頭部經銷商原來是142家，現在超過200家。特別是今年1～6月，采用CPS模式的重慶經銷商平均月度成交率，領先全國CPT經銷商46.9%，單月成交率最高的經銷商更是領先全國110.8%。

成為數字破壁和回歸用戶價值的起點

從提供“線索服務”切換為“成交服務”遠非想象得那么簡單，不然第一個吃螃蟹的人也輪不到成立僅5年的懂車帝。

針對CPS解決方案的開發，懂車帝產品副總裁盧華介紹，首先要構建全鏈路的數據基礎，將媒體平臺懂車帝線上的數據與汽車品牌、經銷商后臺的數據進行清洗后，再有機地串聯起來，同時以更優的成本從全社會的渠道獲取線上潛客資源。其次，通過對用戶進行大數據分析，預判用戶在不同的品牌和經銷商之間的成交概率，有的放矢地幫助經銷商提高線索的匹配和轉化的效率，同時搭建線上溝通服務場景，改善消費者的購車體驗。第三，通過鏈路中的數據診斷經銷商成交效率的高低，根據經銷商的能力匹配相應的產品工具和運營服務，以數據驅動經銷商的決策，從而提升獲客和成交轉化效率，降低運營成本。

盧華強調：“懂車帝CPS解決方案將圍繞C端和B端兩個核心方向做產品和服務的落地，以此推動C端實現服務轉型和獲客模式的進化，助力B端更好的獲取線索和轉化提效。同時也希望CPS模式擠掉行業線索泡沫，掀起線索革命，并讓CPS成為行業數字破壁和回歸用戶價值的起點。”