因合約而生，因毀約而亡。

不知道大家一般會從什么渠道買手機？

由于高度依賴 Apple Care+ 服務，小雷的 iPhone 一般都是直接在 Apple Store 用年年煥新購買或售后「續(xù)杯」的，Android 手機也是因為先行者或品牌會員體系而選擇品牌自己的銷售渠道，只有幫親戚買手機時會因為預算要求而選擇有百億補貼的電商平臺；而小雷的朋友們則更喜歡電商平臺的冰點價，基本沒考慮過價格更好的品牌自有渠道。

(資料圖片)

但除了給手機品牌繳「智商稅」或冒著和第三方店鋪「斗智斗勇」的風險外，手機市場曾經還有著第三個選擇：運營商合約機。

01 屬于中國的手機零元購時代

說起合約機大家首先想到的可能是美國和日本市場的合約手機，有一說一，這兩大手機市場確實把運營商渠道做得有聲有色，甚至今時今日依舊有朋友跟小雷說「羨慕美國的合約機」。

但其實合約機這一概念也曾在國內市場普及甚至流行過：2002 年之前，手機銷售主要以預付費方式為主。畢竟手機實名制得等到十年后的 2013 年才開始實施，當時大家辦手機號只需要在報亭或小賣部挑一個自己喜歡的號碼，再買一臺制式符合的手機就行。

手機號和手機不同的銷售體系讓消費者可以以更低的價格買到自己心儀的產品，但對運營商來說這未必是一件好事。號機分別銷售意味著運營商只能以話費賬單的方式從消費者手中獲得收入，而復雜的手機號卡分銷系統(tǒng)也讓運營商必須向銷售渠道交出一部分利潤。

一邊是賺得盆滿缽滿的手機銷售市場，一邊是每月月租不到 10 元，還需要用隱藏扣費這種小手段盈利的號卡市場，這樣的差距運營商自然是看紅了眼，而運營商親自下場買手機也成為了必然的結局。

但如果大家有看過我們之前復盤的「小靈通的故事」，應該對當時的獨特的手機市場有印象：夾在高端與低端手機中的「中端手機市場」幾乎完全被走私入境的水貨手機所占領。盡管這些手機品質參差不齊、十有八九沒有保修、甚至大部分都不支持中文輸入，但在實打實的價格優(yōu)惠面前，水貨手機的銷量依舊堅挺。

而這些無法無天的「法外狂徒」自然也成為了運營商進入手機銷售市場的最大障礙：

不降價的話，用戶不如直接去諾基亞、摩托羅拉的門店買最新款手機；降價的話運營商也不可能和不交稅的走私手機打價格戰(zhàn)。就在這兩面包夾之勢，運營商從海外同行手里學到破局的秘訣——合約機。

2002 年，中國移動率先推出了合約機業(yè)務，在合約機模式下：用戶需承諾每月最低消費以獲得手機價格優(yōu)惠，同時一部分購機款也會以預存話費的形式「退回」給消費者。在某些情況下，消費者只要承諾較高的最低消費，就可以通過預存話費的形式免除所有購機款，實現所謂的「零元購機」。

這種新奇的購機方式在當時引起了很大的影響，它改變了運營商在國內手機銷售體系中只能靠話費獲得收入的情況。確實，你的「購機款」有很大一部分都轉化成了用戶的話費余額，但套餐低消的門檻卻讓預存話費變成了另一種形式的分期付款——說這是分期付款其實也不準確，因為分期付款的本質是每個月支付一筆費用，而預存話費是一開始預先支付了完整費用。

在中國移動之后、中國聯通、中國電信等運營商紛紛推出了自己的合約機業(yè)務，事實證明這種「預存話費」「零元購機」的噱頭確實吸引了不少用戶。以中國移動 2003 年業(yè)績報告中的數據為例，2001 年中國移動 SIM 卡及手機銷售收入約 33.3 億元，2002 年的收入為 36.4 億元，2003 年的銷售更是直接突破了 53 億元。

雖然在中國移動的業(yè)績報告中，「銷售 SIM 卡及手機的收入在貨品交送買方時確認，由于扣除銷貨成本后的數額不大，故計入其他收入凈額中」。以 2003 年中國移動的業(yè)績報告為例，和 2002 年的數據相比，「其他收入凈額」僅從 16.39 億元提升到了 24.64 億元，在千億人民幣級別的花費和收入面前可以說不值一提。

不難看出合約機的本質不過是運營商通過前期讓利 + 話費擔保的方式，用長期合約將用戶和高消費套餐捆綁手段。但合約機的出現，依舊加速了運營商身份的轉變，增強了用戶對運營商品牌的感知。

不過隨著大眾對合約機認知的加深，合約機機制的漏洞也暴露在消費者面前。

02 因合約而生，因毀約而亡

首先，越來越多消費者開始意識到合約機其實并不便宜。以中國聯通推出的 iPhone 合約機為例：

當時 iPhone 4 的合約售價為 3699 元人民幣，聯通給出了從 66 元到 886 元的 10 檔 24 期合約套餐。其中如果用戶辦理 66 元 24 期的套餐，只要預存 1400 元的話費就可以以 2299 元的「優(yōu)惠價」購買 iPhone 4。但如果你辦了的是月費 228 元或更貴的套餐，只需要預存 3699 元話費就可以直接帶走手機。

看起來很劃算對吧，但不要忘記 226 元的月費要連續(xù)扣足 24 期，實際話費消費保底要 5424 元，扣除了 3699 元的預存也需要補 1725 元。如果你大手一揮直接辦理 886 元的套餐，兩年月費合計更是高達 21264 元。

確實，886 元的套餐有 3000 分鐘的通話時長和高達 4GB 的流量。但對運營商來說，支持 3000 分鐘通話、4GB 流量背后的設備成本其實并不會比支持 160 分鐘，220MB 流量的成本高出 10 倍。

換句話說，你以為你賺了，其實運營商都笑翻了。

但很快事情就出現了轉機：我們知道合約機的本質是運營商以短期讓利的方式「套牢」消費者的一種手段。但假如消費者把運營商讓利補貼的這臺 iPhone 按市場價賣掉，運營商又該如何應對呢？

要知道手機實名制是 2013 年 10 月才開始實行的規(guī)定，手機欠費納入征信那得等到 2020 年了，再加上并不是所有合約機都需要預存話費，把合約機一賣、手機卡按余額賣掉或直接一扔，這臺手機就跟我沒有任何關系了。而且當時辦理合約機也不需要什么人臉認證，有些手機店只需要一個身份證號，不出示原件都能辦理合約機。

對運營商來說，從「合約機」到「毀約機」的轉變是極為嚴重的，這等于運營商直接掏錢給二手手機市場做百億補貼。再加上當時有不少企業(yè)、機構會給員工補貼話費，很多人都會在補貼范圍內辦理合約機，手機拿到后直接把合約機賣掉，等于用運營商的錢補貼其他手機用戶。

面對「毀約機」的沖擊，運營商有些坐不住了，開始用各種各樣的方式限制用戶將合約機和合約卡分開使用。恰逢國內手機進入 3G 時代，三大運營商分別運營各自的 3G 網絡頻段，因此也開始以「定制機」的名義限制合約機所使用的手機網絡。

比如某運營商就曾在移動定制機上降低其他運營商手機卡的網絡優(yōu)先級，比如運營商 A 的定制機在識別到 AB 兩個運營商的手機卡時，只允許用戶使用 A 運營商的手機卡上網，有的甚至直接限制自己的合約機只能使用自己品牌的手機卡。

沒錯，這種限制手段其實就是美國、日本運營商非常熟悉的網絡鎖。其實國內大多數所謂的「美版有鎖」其實就是美版「毀約機」，需要用戶通過卡貼將中國的 SIM 卡偽裝成美國特定運營商的手機卡，繞開合約機的網絡鎖以便在國內使用。

但為什么我們現在只能看到所謂的美國卡貼、日本卡貼而看不到中國運營商的卡貼呢？原因可能有些出乎大家的預料——我們不需要卡貼，因為我們拿起了法律武器：

2017 年，有關監(jiān)管機構收到調查報告，稱某運營商利用「閹割機」（通過軟件手段限制只能使用特定運營商網絡的手機）剝奪用戶自由選擇權。2019 年，國家市場監(jiān)督管理總局因某運營商省級分公司「定制 4G+ 手機銷售的特定銷售行為可能構成不正當競爭」發(fā)起調查。為了「躲風頭」，運營商無論愿不愿意，都不再利用網絡鎖限制合約機毀約。

而且此時國內電商平臺發(fā)展迅速，手機品牌能以更方便地方式直接觸及消費者，電商平臺百億補貼的力度往往比運營商話費補貼還要大，消費者對合約機本身的需求也越來越小。

再說了，基礎通訊收入的持續(xù)走低與降費增速的要求也從內外兩個角度削弱了運營商的話語權。與其用合約機再一次打響價格戰(zhàn)，倒不如用寬帶捆綁的方式，從另一個維度增加用戶黏性，提高長遠收入。

當我們可以從電商平臺以更靈活的方式，用更優(yōu)惠的價格買到心儀的「無鎖手機」時，誰還需要合約機呢？

03 合約機沒死透，但沒人想念它

關于合約機的回顧本來在這里就要告一段落了，但就在搜集資料時，小雷發(fā)現在 2023 年合約機其實并沒有完全退出歷史舞臺，甚至還以另一種方式為自己「續(xù)命」。

據《工人日報》報道，部分運營商會通過營銷電商等方式推薦用戶升級套餐，還打出免費領手機的幌子。然而，用戶一旦被免費拿手機的噱頭吸引過去，就基本上當了，往往需要支付高額的套餐費用。

這種套路實施時不會要求用戶一次性支付手機款項，但會要求用戶辦理月租費用不菲的號卡套餐，甚至還要你開通花唄分期或其他小貸公司的分期業(yè)務。到時候，你就要按月支付高價月租或分期費用。

沒錯，這還是合約機的套路。但不同的是這次運營商不僅要求你預繳話費，甚至還誘導用戶以網絡小額貸款的方式來「預存」話費。

比如在某運營商的線上官方商城，上架這一臺標價 1999 元的 Y78+ 手機，用戶可以 1 元購買，四合五入等于白送，但前提是要辦理月租 199 元的套餐，合約期兩年。

值得注意的是，用戶享受的 1998 元立減優(yōu)惠金額，需要開通花唄分期墊付，分期本金利息由運營商支付。小雷猜測，還款的流程應該是用戶支付月租話費后，運營商再向花唄官方還款。另外，用戶的花唄會被凍結 1998 元的金額，直到合約期結束，才會完全恢復正常。如果用戶的花唄額度低于 1998 元，則無法參與 1 元購機的活動。

運營商推銷這類 0 元或低價購機的業(yè)務，說白了就是想以此為誘餌，把自家的高價 5G 套餐打包出去。

5G 網絡建設耗費了運營商們的海量資金，它們急切地想通過兜售 5G 套餐來回血。公開數據顯示，三大運營商在 5G 領域的投資超過了 4000 億。但 5G 至今未能帶來殺手級的應用場景，同時工業(yè) 5G 等概念一直未能落地變現，手機用戶的通訊費仍然是它們最主要的營收來源。

而死灰復燃的「零元購機」，只不過是某些運營商誘導用戶簽下高額話費賬單的誘餌而已。可以肯定的是，隨著運營商收入的進一步下滑，這類「零元購機」陷阱只會越來越普遍。而想要將這種情況杜絕，重新調整運營商在通訊體系中的定位可能是最好的辦法。